<![CDATA[基于生意的品牌管理]]> http://www.brandmarketing.com.cn/ PJBlog3 2010-08-18T21:51:17+08:00 <![CDATA[中国父母是如何把女孩子们逼成剩女的？（ZT）]]> 顾迅 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-08-18T21:51:17+08:00 2010-08-18T21:51:17+08:00 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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中国父母是如何把女孩子们逼成剩女的

——转自猫扑网，这不仅仅是大人们的失误，更是这一代女孩子在心理上的缺陷……

本贴转自猫扑网(mop.com) (发帖时间:2010-02-19 12:22:02) ，原本下面有很多男筒子的留言，证明本贴的确击中了要害~好吧，各位剩女或者担心自己会成为剩女的筒子们都学习一下吧~

      在上海北京连续办了几场“剩女”讲座，就我看到的一些问题跟大家分享。首先，定义一下什么是“剩女”？我从来不认为结婚是每个人必需要做的事情，很多人是不需要也不适合结婚的，但是我很肯定的认为每个人此生都需要恋爱，都需要学会爱和被爱。跟媒体上鼓吹的“剩女”定义不同，我指的剩女是——有爱的意愿，可是因为消极等待的态度、不良的家庭教育、狭隘自相矛盾的择偶条件，与爱无缘的恨嫁女。来参加“剩女”讲座的听众里面，不乏30岁还没开始初恋的女人！在我身边也有若干个这样的女性，单从外表上看她们一切正常，但是当我深入她们的内心之后，我发现所有被“剩”的女人，都是有原因的。

1、消极等待的态度

      讲座一开始，我就问听众三个问题：找男人是你目前的头等大事吗？（一半人没举手）除了不做违法道德法律的事情，你愿意使用一切手段找男人吗？（只有一个人举手）你愿意为了找男人投入不要的时间、金钱和精力吗？（只有几个人举手）

      你看，“剩女”们嘴上都会说我非常想找男人，但是面对这三个问题，她们大部分都是回答NO的。可见，她们并没有真正把找男人当做生活中的头等大事来对待。她们不想主动地去做任何事情，借口是爱情是需要缘分的。什么是缘分呢？如果你以为的缘分是你在地铁里被一男踩痛脚，抬头一看——哇，就是他！（电视剧常有的情节），那你恐怕要永远地剩下去了。我理解的缘分是，上天给了你一个机会，而你及时看到了他，抓住了他。有很多嘴上嚎叫着要男人的“剩女”，眼里根本看不见男人。我在一个女人居多的公司给剩女做培训的时候，我说我一进门就看到了三个还不错的男人，你们居然都说公司里没有男人。她们很好奇地问，在哪里啊？我告诉她们，是她们的IT人员。她们恍然大悟说，啊，他们是男人啊！她们从来不把男同事当男人。当我告诉一个行政经理，其实公司里就属她接触的男人最多，她怎么都不肯相信。我说，你的各种供应尚啊——维护电脑的、来装修的、家具公司的、物业、快递公司……都是男的。她惊呼，是啊，他们是男人啊。她从来不把供应商当男人。

      男人在哪里？“剩女”们总在问。我到处都看到男人，而她们怎么都看不到男人。在北京日坛公园的悠季瑜加做讲座时，我在第一时间看到了一个外国帅哥，穿着白色瑜加服飘过去。要不是我在主持讲座，我早就跟过去了！我跟剩女们说，海，看，有帅哥，她们大部分都没看见。我在机场候机的时候，不看报纸，我看身边的人，看到好看的男人就多看他几眼，也有就因此搭上话的，换个名片。我工作的商务楼里很多公司，我常在电梯里看到不错的男人，我跟剩女同事报告了这个发现，建议她们以联谊的名义去认识他们，从交朋友开始做起。她们觉得这个主意很棒，可是没有一个人主动去做，都等着别人先去做，她们享受现成的。还有，原来跟别人约好要去参加一个社交活动的，仅仅因为下雨了、有点累了就懒得去了。永远有借口原谅自己不行动。最好用的借口当然是“工作忙，加班”。但是根据我的观察，剩女加班多正是因为没男朋友下班后没事做没地方可去，而越加班当然也就越没男朋友，恶性循环。

      ATTITUDE IS EVERYTHING。我看到一个单身女的态度，我就能知道她在未来多久就能找到意中人。我一个女朋友以前28岁单身的时候很着急，但是她很积极，什么办法都愿意尝试。她跟我一起去参加一个朋友的婚礼，当大家自我介绍的时候，她说“我是XXX，28岁，未婚。”大家都笑了。大家也都认识她了。我看到有男人过来跟她搭话。几个星期以后，她跟朋友去打羽毛球，在那里碰上了她今天的老公。她并不很能打羽毛球，但是只要是能认识新人的地方她都去。

      我以观察员的身份参加过很多次的单身聚会，发现很多单身女去了等于白去。她们都很会打扮，但是态度很恶劣！要么是双手抱在胸口，站在一边当壁花，跟谁都不主动说话，要么就是几个女生挤在一起，嘁嚓批评在场的男人，好象生怕他们听不见似的。

2、不良的家庭教育，迟迟不能断奶

      之前我在BLOG上写过"父母家太温暖,找男人没动力"。有相当部分的剩女是这样的，只要没结婚，哪怕30岁，35岁，40岁，还跟父母住在一起，永远住在一起！她们被父母照顾得无微不至，她们在家里的身份永远是“女儿”，而非一个独立的单身女人。所以我说，她们在法律上是单身，但是在生活方式上不是，她们已经跟她们的父母结婚了！

      一个真正意义上的单身女人，就要从自己独立居住开始，不需要买房，租房甚至是跟人合租都好。在讲座上有个女孩子听到我这一观点，睁大了眼睛问：“父母有房子还要自己花钱住出来，这不是浪费钱吗？”我苦笑说，人生不是这么算的，人生需要很多必要的浪费，有很多节约会导致灾难性的结果。还有个女生，家和公司之间的交通要两个小时，为什么不在离公司近的地方自己租房呢？为什么要把时间浪费在上下班路上呢？如果你家还住在偏远的地方，离市中心很远，周末恐怕你也没什么兴致出门了，也就宅在家里了。

      男人在哪里？男人可能在任何地方，但是绝对不会在一个地方——你家里，你和你父母的家里！所以，剩女们一定要走出家门。想想吧，你跟父母住，到了晚上十点他们就不停地来电催你回家了，就更不要说某个心仪的男人送你到家门口，可以请他上楼喝一杯，甚至一起过夜了。

      人跟动物一样，在求偶期就要发出自己的气味，眼神里要充满对异性的渴望，这样异性才能接收到你的求偶信息，才会来接近你，这就是招蜂惹蝶。那些长期跟父母住在一起的剩女，脸上无不洋溢着安详的神情，因为被照顾得太好了，也不寂寞，眼睛里没有渴望，所以常常被男人误读为已婚妇女！我就曾把一个没有男朋友的单身女同事误读为孩妈。因为她真的很象啊，她的气质，她的气场，真的很象。

      很多剩女都是从小听父母话的乖乖女（尤其以上海为重灾区），大学不让恋爱，毕业工作的头两年也不让恋爱，有个男同学塞个条子，父母都会兴师动众。可是一到了女儿25，26了，父母就急了，就要问她你怎么还没有男朋友？就要张罗介绍相亲了。在他们眼里，谈恋爱是不用学习的，是象开水龙头一样，要关就关要开就开。而且，他们的观念里谈恋爱都是要一次成功，不然就没有必要谈。所以，中国剩女的青春特别短，22岁还开不了，一到26岁，就被剩了！！！

      剩女们的消极态度，也是跟父母的不良教育有关的，在她们父母年轻的年代（70-80年代），是很难被剩下的，因为go-vern-ment不会让你们剩下！你看，每个单位都有工会，妇联，团委，他们的一大工作重点就是帮助单身男女找对象——钢铁厂和纺织厂联谊。居委会的干部们也都兼红娘，哪家哪户有单身的，他们都不会放过。所以，在那个年代，一个女孩子只要乖乖呆在家里，自然有人会来提亲。而且，在那个政治高压的年代，个人没有什么自由，今天80后的父母们，大都没有经历什么象样的恋爱，无非是为结婚而结婚，凑合过，婚后不好也忍着不离。婚前性行为就更少了。那时，男人只要“老实”，女人只要“贤惠”就一定能结婚。反正大家都一样的穷，没什么好挑的。可是今天呢？如果时光倒流，让80后的父母们变成年轻人，我相信他们面对如今这么复杂的社会环境非晕菜了不可！

      今天，男男女女都有了很多选择，很多自由，可就是因为选择太多，更需要你自己有判断力和做决定的能力。不要再以为你们的父母能指导你们怎么谈恋爱，怎么结婚，怎么过日子，他们能给的主意都是馊主意，都是只能在他们那个年代使用的规则，对你是一点帮助都没有。想一想吧，你的父母这辈子经历过几个男人/女人？90%也就一个。就象他们今天不能指导你的职业规划一样，他们早就无能为力了。

      而恋爱结婚一定是两个成年人的行为，如果你至今还是个26岁，30岁的男人，你就不要期望你会有什么美满的爱情和婚姻了。幼稚的人怎么能进行成熟的游戏呢？

3、狭隘的自相矛盾的择偶条件  

      之前我写过"你对男人的要求是否自相矛盾"的贴了。

      每次讲座中让剩女写下她们的择偶条件，都能写满一大面墙，所有对人类的美好形容词都用上了。如果完全符合的话，那这个男人一定是上帝！我常让剩女们好好分析下她们开出的条件，是否可能在一个男人上同时具备，地球上是否存在这样的物种，比如：

      一个男人要浪漫、幽默、性感，有魅力，同时又要对我之外的其他女人完全绝缘
      
      一个男人要事业有成占据高位，同时又不能太忙常常在家陪我看电视

      一个男人要听话、恋家、会做家务，同时又要有远见卓识、有魄力、能被依赖

      如此这般的自相矛盾还有很多很多。究其原因，首先剩女们经历过的男人不多，最厉害的是30多岁还从来没有恋爱过呢，男人是什么，从生理结构到心理结构都不知道，只有自己瞎想了。还有，不清楚自己真正的需求是什么，不懂HR找员工和女人找男人有什么不同。不是在找相爱的合适的人，而是在找成功者，但是我相信成功者对剩女是没什么兴趣的，现实就是如此残忍。

      我对剩女们的总结发言就是，打破一切条条框框，挖掘自己内心真正的需求，而不是泛社会化的成功论，撒更大的网，不拘一格降老公。

4、苍白保守的生活方式  

      有很多剩女从学生时代开始就是两点一线的生活方式，大学也是走读每天回家，好象是在上高四高五高六。工作了还是两点一线，只不过把学校换成了工作单位。朋友就是中学大学的小猫几只，出了校门好象就丧失了交朋友的能力了。

      很多中国人的生活都是如此，只有家庭生活+职业生活，完全没有非常重要的社会生活，没有社交。剩女们都习惯把生活圈子小的原因归结为“因为我的工作特性，所以没有社交”。请问，什么职业是有社交圈的呢？我一直在时尚行业工作，包括公关、市场、时尚杂志，这是大家眼中最应该有社交圈的行业，但是，我可以负责任地告诉你，这是个剩女特别高的行业。因为，从业者80%是女人，同事客户供应商都是女人，好不容易有男人了，闹不好还是同性恋。在这个行业里，如果不是你努力开拓出去建立自己的社交圈，你也是没有社交的，只有工作。

      剩女中不乏世界500强中国公司的职员，她们有个错觉，以为自己在世界知名的大公司打工，自己也就很inernational了；如果在上海的恒隆广场上班，自己也就很高级了……其实，她们的生活方式简直跟她们母亲那代的纺织女工没什么两样。上班是只管低头拉车，不管抬头看路；下班是马上回父母家，目不斜视，每天午饭带妈妈便当，如果不结婚哪怕到35岁也跟父母一起住。

      其实，社交圈跟职业没有关系。如果简单地把工作中打交道的人多就定义为社交多，那么医生护士pol.ice就该是社交最多的人了。剩女们抱怨圈子小，是因为她们以为圈子是不用她们自己努力建立的，是老天应该送给她们的，或者是工作就应该附加送给她们的！朋友是绝对需要精力时间甚至金钱投入的。想想你每周有多少时间投入给工作，你又有多少时间投入给交朋友，找男人吧。很多剩女的回答都是——零。什么都不投入，男人怎么就会从天下掉下来呢？

      剩女们交朋友目的性太明确，都希望一枪命中，第一面感觉不象是老公人选就要毙掉，完全没有从陌生人到熟人，到朋友，到date（一起吃饭活动没有亲密行为），到恋爱关系，到性关系，到真正考虑结婚的对象这样的过程。所以，朋友也就很少。其实，在确立正式的恋爱关系以前，异性朋友多多益善。就算你百里挑一，那也得先有那个“百”的基础啊，不然你“一里挑一”，“零里挑一”怎么挑啊？我跟剩女们说，你得先学会怎么交朋友，然后才能学会怎么交男朋友。男朋友不就是从朋友里来的吗？

5、把爱情当童话，受挫力差  

      我女儿4岁时要求的生日礼物是一件白雪公主的公主裙，再过4个月她就5岁了，生日礼物她已经想好了——睡美人的粉红公主裙！一直到9岁生日，她可以拥有DISNEY六大公主的所有裙子，DISNEY的服装店里都有。她说等她穿不下了，要留给她女儿，她将有一对双胞胎女儿叫方方和圆圆，还有一个儿子叫马拉松。（真能生，比她妈还厉害。）她最爱的动画片就是DISNEY的公主系列，最近又迷上了芭比公主，并做了如下总结：每个公主故事里面都有个坏后母，公主都很美丽，哪怕是穷姑娘穿得也象公主，都有个骑白马的王子，最后王子公主过着幸福的生活。好在现在DISNEY动画片也引入了现代价值观，公主也常在关键时刻救王子。我常想，我女儿到了几岁会知道还有戴安娜那样的悲惨公主。当然，发公主梦是每个小女孩的特权，我非常坚定地跟我女儿说，你就是公主啊！

      很多剩女到了25岁，30岁，还不能从童话公主梦里醒过来，她们对爱情没有体验经历，只有想象。一旦初恋失败，就痛不欲生，然后彻底否定男人，否定对爱情的追求。最雷的一句典型话就是：爱情太伤人，我再也不相信爱情了，嫁个有钱人算了！（好象门口有一排有钱人等着她似的。）其实，她遭遇了什么事情呢？不就是恋爱失败吗。这要是发生在18岁，19岁，就象我当年在大学的女生寝室，我们轮流地因为失恋躺在床上不起来“绝食”+哭泣，顶多饿个一顿两顿也就撑不住了，然后室友递一快毛巾过来，擦擦眼泪，该干嘛还干嘛。而对剩女来说，初恋发生在25，26，30岁，甚至33岁，那么失败对她们的打击就无比大，她们会把那点痛苦无限放大，好象世界末日来临。

      这就象小孩子开口学说话，学走路，如果到了岁数还不会，家长就会着急，怕孩子不健康不正常。而且，过了该会的年龄，小孩学说话走路会更困难。但是，很多剩女的父母一手导致了她们的发育滞后。在几次讲座上，都有30岁还没恋爱过的剩女，她们的发问让我哭笑不得，她们对男人可以说连常识都没有。我甚至觉得当我提到性这个字眼的时候，对她们简直是“儿童不宜”。有一女说理想的男人是SOUL MATE。SOUL MATE可不是一般人能得到的，首先你自己得有SOUL，你没有SOUL哪里来SOUL MATE。而且，SOUL MATE常常不是生活伴侣，引入婚姻就是一场灾难。女人享受SOUL MATE最好的年龄就是20-30岁，纯恋爱不考虑婚姻。但是对剩女来说，她以为的SOUL MATE就是公主和王子的童话，童话梦不醒，她们也就永远停留在对男人的无限想象中。

     “剩女”是一种社会现象，也是一种社会态度~出生在工薪家庭的独生女更加容易成为剩女人群的主力，她们负担了更多的家庭责任，较高的学历水平又促使她们在不自觉中调高了对于爱情、婚姻、男人的期望值。在观望和矜持中，20岁的如花岁月转瞬就变成了30岁的无人问津，恶性循环之中她们也在寻找着自己的归宿……
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阅读过此文的壮年单身男女，祝你性福。

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学照相半年总结：单反不是你想买，想买就能卖


鉴于这个世界目前处于一个连师太都在用单反的眼球经济时代，越来越多的年轻人蠢蠢欲动妄图拿起相机变身摄影达人了。无论是试图拍摄狮子头美人头或者死人头的潜在准职业玩家，还是单纯追求“大音希声，小逼无形”的伪文艺青年，人人都以能拿出一张让浮生赞叹的片子来作为人生成功的重大体验。

我就是年轻人，我就是一个从伪文青一路走来开始试图钻营准职业摄影的玩主，从购入属于自己的第一台单反到现在经过半年时间，已经拍摄了一些群众喜闻乐见的片子，成为了一名德艺双馨的视觉挑逗或挑衅技师，正式从菜逼升级到了装逼状态，给大家添蘑菇了。

那么，我来对支持我的人民群众做一个交待吧，也给后来人指一条我趟过的捷径：

问题1：是说玩摄影等同于买单反吗？器材这个东西应该如何看待？新手怎么选器材？

elvissiren：其实这明显是个有偏向性的问题，一般的装逼犯此时都会告诉你任何器材都能拍出任何题材大师都是无招胜有招的重要的是镜头后面那颗头云云，而这种人要么是葡萄酸，要么是已经踏过无数器材的尸体了。

不过要真是有志于拍出点什么，的确不只有单反一条路，只是单反的可塑性更强，应用更广而已。我用我的方式给大家简单说一下吧，毕竟从玩sneaker积累下的习惯，喜欢体验新事物，玩过许多相机。只是阶段性经验，给后来人听，说得不对的地方前辈多指导。这里只探讨数码器材，胶片器材我没有研究不敢造次。

关于入门，我喜欢从个人角度将目前的数码器材分为以下几类：

拍照手机和消费卡片：此类器材的共同特点是感光元件小，镜头无太多讲究，像素在千万上下。像素这东西在数码摄影里不能说不重要，但在拍摄并上传网络发布这种方式的摄影里完全不重要，因为屏幕就那么大，现在低于主流的任何相机基本都能超像素规模使用了，但因为感光元件小的硬伤，像素要么是硬撑上去的要么是插值得来的，画质都无法推敲。这类器材的优势在于简便易携，劣势在于画质和可扩展性欠缺，留给使用者发挥的余地不大，所以常用于记录生活，艺术作品创作方面略有欠缺。但也未尝不能，如果你是一名用内容来打动观者的人文摄影师或者拍到比拍好重要的记者，那么此类器材完全够用。目前小型感光元件的低噪点和色彩还原越做越好了，比如索尼家和富士家的独门技术，镜头素质也在提高，用来拍风景也未尝不可。

这类器材，我推荐佳能家的ixus系列和索尼的tx7c以上，价格在2k上下，外形时尚，功能实用，只是个人使用经验和偏好，其他家用户莫拍砖，我用过这两个牌子的很多台消费类相机。手机方面iphone的效果还是不错的，htc的也行，其他的不太了解。

准专业便携机和数码单电：不满足于手机和消费卡片的画质，又畏惧单反大体格的用户可以选择此类。此类相机的共同特点是感光元件体积比较大，集中在1/1.7到APS-c画幅之间，镜头也都不错了，自从单电出来之后又有了可更换镜头的选择。开始支持手动半手动，一般也都支持raw出片，可玩性高了很多，兼具便携性，少了侵略性，所以适合人文和风光类摄影者使用，出不出大片看能力了。圈内用便携的大师很多，比如春丽支持佳能G系列，苏力热爱适马DP，而刘展耘把奥林巴斯EP1用转接头玩得眼花缭乱。即便在身边也有很多便携大师，远的可以去flickr搜一下，近的在豆瓣就都有专门为这些热门机型设立的小组，里边名家辈出。当然，这些画质秒杀入门单反的小鸡鸡们也有他们的一些弱点，比如快门时滞长等等，总体来讲还是能用。

目前市面上比较热的专业便携机主要有：佳能的G10,G11,S90，松下的LX3,LX5，理光的GX200,GRD1,2,3，富士的HS11长焦什么的。以上机型，佳能的控噪好，松下的镜头色彩广角和操控好，理光的便携性操控性和微距好，富士的就是变焦幅度霸气，用家可以各取所需，具体参数自行调查。

便携单电相对来说品种不多，毕竟是新事物，主要有松下的GF1，奥林巴斯的EP1,EPL1,EP2，和索尼的nex3和nex5.这里边，GF1就是个大LX3，感觉也差不多，画质好很多，镜头不算多，奥巴的优势在于可用的镜头太多了，再套转接环，可以复活无数老头，索尼的感光元件更好，花活比较多，但现在镜头资源还没建完全。同样各取所需。

数码单反相机：说到正题了，毕竟当前的主流是这个。不满足便携相机的DC感，追求高画质可塑性甚至有志以摄影为职业的同学必须要走这一条路。数码单反相机的优势在于大感光元件，高像素，可更换镜头，完全手动模式，短快门时滞等等，能够给予摄影者很大的发挥空间，整个体系也足够成熟，因此能成为当前的主流。看到这里的同学应该就是奔着单反来的，那么若你对自己如何选择入门相机还不够了解，请听我这一家之言。

当前单反相机市场上的品牌并不多，一线阵营是佳能C和尼康N两家，准一线是索尼家，二线阵营是宾得、奥巴、松下和适马。这其中，若你追求最完善的产品线和最大的沟通使用方便，请在NC两家选择；若你是索尼产品的忠实粉丝并对自动对焦的蔡司头有独特偏好并且不差钱，请入sony阿尔法；若你是个小女生喜欢pp的相机，或者你是个户外爱好者喜欢结实又不贵的家伙，请入宾得门；若你对M4/3系统有了解，请入奥巴或松下；若你足够小众，偏要不走寻常路并且追求胶片质感不怕操作艰难以及频繁故障，请选择适马X3系统。

而单反相机从感光元件分，又可以分为M4/3系统、APS-C画幅和全画幅，感光元件依次增大，价格也逐步提高。有关这些知识，

对于后面小众的我暂不提，这里用一种我独创的虽然有很多缺点但是自我感觉良好的方式来协助新手挑选相机，请看下图示意：

宾得kx < 佳能450D < 尼康D5000 < 索尼A550 < 佳能500D < 佳能550D < 尼康D90 < 佳能50D< 宾得K7 < 尼康D300s < 佳能7D < 索尼A900 < 尼康D700 < 佳能5D2

图中列举了我当前推荐新手购买的所有单反，顺序代表优先级，按照预算来，预算高请自行向后挑选，有品牌偏好请自行加权。

有关排名顺序，必然有很多争议，我解释一下。我是综合了价格、品牌影响力、产品线、用户反响等等因素做出如下排名的；品牌交叠是因为这四个品牌风格各异，若对品牌无偏好，那么入谁家门就用谁家机器，都能拍出好片子；只选了这些机器是因为其他机器未免小众或者影响一般，新入门的选手还是主流一点比较好，不然别人想帮你都帮不上。所谓入门机，任何机器都可以入门，而且越好的相机越容易帮助新手找到自信，看你的经济能力了。

有关这些机器，如果你的预算实在紧张，只打算买套机而且还要控制在五千以内，我推荐你弄索尼A550之前的机器；如果预算比较放得开到了5k-1w了，那么可以买佳能500D到宾得k7之间的机器，并可以选择不要套头，直接购入可以用比较长时间的常用焦段优质挂机头；如果预算还有盈余，打算两三年内走主流APSC格式机皇路线或者就是不差钱，预算到了1w到2w可以考虑尼康D300s和佳能7D这两台机器了，并且镜头配置必须要宽松一些，尽量不要用套装头；如果就是不差钱，就是奔逼之大者来的，有信心短期内有大提升或者不在乎片子怎么样就是要用器材砸死人的主儿，我推荐你购入索尼A900尼康D700和佳能无敌兔这三台机器，并且配镜方案中必须有一颗或以上的大三元；继续不差钱的，问我什么相机最贵他买什么的，请出门右转。

有关品牌偏好，我做出一些已知的解释。这个是争议最大的问题，用户群尤其是无知用户群往往会被商家的营销策略操纵，不同阵营有不同粉丝，所以哪家好哪家不好都是贱人建制的，我这里不解释。但作为摸过三大主流品牌单反的败家子，我还是说一下各品牌间各自的特点吧，观者也最好自己去多看一些各个品牌的片子，直观地找到自己喜欢的照片感觉。

如果你喜欢鲜明的颜色和清晰的图像边缘，尤其是觉得自己将来拍风光居多的用户，可以适当偏向尼康一些。尼康家的优点是图像锐利，色彩鲜明，对焦系统有优势，镜头群是各家里最大，从老头到新头到副厂头结成了一条巨长的线，不同家底的用户都能在其中挑到质优价廉的镜头。缺点是白平衡会有不准现象，像素普遍偏低，如果你做商业广告摄影，那么尼康有时候会顶不上去，除非你搞到D3x这级别的机器了。当然尼康也在改进，目前的小道消息是尼康接下来的产品都将走高像素路线了。

如果你喜欢柔和的色彩和较大的后期空间，尤其是觉得自己将来拍人像人文居多的用户，可以适当偏向佳能一点。佳能家的有点是色彩柔和，可塑性强，速度有优势，镜头资源在也极大丰富，但主要集中在中高端镜头方面，尤其是红圈L头的定焦，就是做口碑的，不少用户会单独为了体验85/1.2L这样一颗头而转去佳能家，就是这样的魅力，但低端用户会比较不爽，配镜稍有局限。在连拍方面佳能也做得最好，君不见运动场边基本都是大白炮筒么。缺点是有时候肉了吧唧的图像会让人觉得偏女性化，不爽利，毕竟，锐的可以调肉，肉的想搞锐就不容易了。

如果你喜欢扎实的做工和一些独到的功能比如机身防抖，并且想体验蔡司自动变焦头和柯美遗风，可以选择索尼家。索尼作为家电大厂转来抢单反饭碗，口碑一直一般，但雄厚的实力让这个牌子的进步非常快，镜头群扩张的速度让人惊奇，居然是最先完成大三元数码化的品牌，而且蔡司对其的足够支持让很多不差钱的用户纷纷转投其门下。他家的图像其实有点发黄，但这也是其独到的特点。高感光度做得一般，这点要注意。

之于宾得家，一般的舆论是指其在走下坡路的，但是给人把玩的百色Kx和坚固紧凑的K7还是给他争了很多面子。色彩特别鲜明是他家的特点，风味独到。配镜不方便，但淘老镜也是一种乐趣，三公主足够牛逼，大姑妈镜头也有人推崇，副厂的支持也还不错，值得考虑。

前面如果看得晕了，决定自己不管这么乱七八糟的，就是想在5千到1w这个主流价格区间里搞台机器先玩着，那我主要推荐两套初期配置，预算刚好1w打住：

尼康D90+适马18-50/2.8macro+尼康35/1.8

佳能550D+腾龙17-50/2.8VC+佳能50/1.8

具体为什么不解释了，经过各种实践验证的好配置，从焦段到成像到光圈到操作都能让人满意。初期投入其实非常重要，经常在蜂鸟看到买了相机搞了几个月搞不定灭门的，或者搞了无敌兔全套觉得不锐于是大亏出家为尼或者搞了D700全套觉得没有无敌兔全套装逼于是大亏出尼为佳的，作为性价比至上的入门者，我们都对此深表遗憾。

数码旁轴及中大幅及其他：这一类作为新手其实完全没有必要碰的，但总是不经意间在论坛看到有满嘴鲍鱼味儿的大鳄表示请各位推荐个卡片机预算2w最好是那个什么徕卡的，或者单刀直入一针见血表示到底什么相机最贵我要搞。那大家完全可以轻抚小菊笑不语地将徕卡哈苏一股脑地推给他们，那是什么不重要，告诉他们价钱就行了。妥妥儿的。

问题2：那有了相机以后不会用咋办啊？尤其是单反，那么麻烦，怎么渡过那个学习的过程？

elvissiren：数码摄影这个东西，本来就是一种快消品，只要有耐心，把说明书通读两遍，边读边摆弄，你就会使用这个东西了。就拿现在大家最热衷的数码单反相机来说，上面按键虽多，可总没有电脑的按键多吧？好多人问玩单反看什么书入门最好，答案永远都是说明书。相机的说明书跟别的产品不一样，尤其是尼康家的，基本包括了摄影的基本原理和一切操作，就连你使用中可能犯的一切傻错误里边都想到了，手把手的教；再者说，有了说明书就证明你已经购入了单反，都挺贵的，你好意思不好好玩么？

一旦会使用了一点，你肯定就已经忍不住在家里拍点小杯具小餐具或者走出去拍天空脚丫电线杆更或者去跟人显摆了，那么，从这快门100到1000的过程中，不太愚钝的应该都能掌握到相机的各种操作和各种参数的实际效果，有一些心得了，那么，纽摄什么的可以边拍边看了，基本的构图用光学一学，用快门1000-5000的过程把自己熟练的手法和感觉练出来。

这期间你应该去跟人多交流，比如现在为数众多的摄影论坛。摄影论坛都不是天堂，里边充斥着各种一知半解却口出妄言的人，如果你短暂停留，那基本捞不到好东西。如果爱，请深爱，多在坛子里泡几天，读读精华帖，观察这个版面谁牛逼谁装逼谁傻逼，然后不需要表态不需要向牛逼者献媚向傻逼者猛啐，要多问问题，多质疑，不管自己问的问题会多么小白，大白都是从小白长起来的。多看别人的片子，因为你会发现自己拍着拍着就没什么好拍的了，构图也没灵感，那么你就去找你喜欢的别人的片子看，然后依葫芦画瓢吧，学着学着你就会开辟自己的路子了。

推荐论坛：

蜂鸟http://bbs.fengniao.com/forum/index.php

无忌http://www.xitek.com/

这期间你必然会发现自己器材和后期的不足。笔者是从设计口转去研究摄影的，所以压力还比较小，但一般同学面对各种后期软件尤其是ps可能都会头疼一下，于是基本上会把精力先投入到器材上，迷信器材会给自己的照片增色多少。笔者也是这么走过来的，可是回头看看，器材给自己片子增色的程度远不如会做后期来得快。

然而器材的升级还是必要的。在这个阶段机身我不建议动，完全不建议，第一步选好了可以用两三年没问题，但镜头需要动一动的，脚架一类的也要置起来了，灯暂时不建议买，用光是大学问，把自然光摸准了再自己布光吧。那么在我再次提到器材之前，请先阅读无忌守则77条，这样你心里才有个准绳：http://blog.renren.com/blog/38877062/455934110

先说镜头。首先是焦段，新手第一步上的一般都是16-135以内，也有不开眼的被人糊弄搞了18-270之类的神器，那么这个阶段可以抛了，赔不怕，你的片子好看比什么都重要。受技术所限，目前最理想的不太大影响画质的变焦幅度也就能容忍三倍，所以你要不是行者驴友不需要极度精简设备的，还是弄个差不多点的小变焦。如果可能的话，最好先用三到四颗头尽量是大光圈头把12-200段有限覆盖一下，这样90%的题材你都可以搞了。定焦是必须要有的，它提高的不只是画质，更是态度。至于具体的什么焦段什么光圈会出什么片子之类的，纽摄里都讲到了。好好看。但也不要迷信什么焦段必须出什么题材，任何焦段真的都可以出任何题材，就看你想不想得到做不做得到。

至于具体什么品牌的哪颗镜头有什么特点好不好的，论坛里都找得到评测和对比，看多些，因为毕竟有软文也有枪手，所以要靠用家的反响和总体舆论趋势来判断那颗头到底怎么样。当然，再多的阅读也不如自己用过靠谱，如果愿意折腾，就常在二手市场晃吧，像我这样，各种镜头都体验一下，出手稳妥一般不怎么费钱。如果不是足够气粗，镜头不必迷信原厂，好多副厂头都很不错的，我现在的镜头库就只有一颗原厂头了，因为我喜欢适马的色彩，就搞了很多适马，相当不错啊。

目前市场上主要的镜头品牌有尼佳索宾几家的原厂头，也有腾龙适马图丽蔡司几大副厂头，甚至还有各种老手动头俄头德头的，那些暂时玩不好不要玩。原厂一般都是首选，尼康的金圈佳能的红圈宾得的绿圈都是好东西。追求性价比就上副厂，其中比较知名的副厂头有腾龙的A16、B005、小龙炮、大龙炮，适马的1020超广一代、30定、50定、1850macro、2470hsm、小黑，图丽的1224、1117两支超广等等，这些头在二手市场的流通量非常大，性价比很高，都可以搞一下。蔡司头要拿出来说，非常有性格，可以尝试。

然后到三角架。我一开始也是觉得一个架子为什么那么贵，后来使用中发现不得不被宰，好架子太重要了。听无忌守则的当然好，但对于预算不是很乐观的用家来讲，我觉得500-1000这个价位拿下架子+云台+快装板就够用了。我的那一套金钟花了五百多，用着还行，就是偶尔对球台怨念一下。

器材上来了之后，不用我讲你也会着力去提高后期了，如果你还对摄影有着持续兴趣。因为你绝对会发现，大把银子换来的器材，也没有那么给力。同样的地方同样的时间同样的角度同样的参数，你和一个摄友都拍一张片子，回去人家后期一下发网上，你一看，好么，作品，再一看自己的，好么，相片儿，心里立刻咯噔一下子。于是乎，买几本教材多混混后期版面就此开始了。从这时候开始，你用raw出片才真正有意义，capture NX、lightroom、ps这类软件开始走进你的生活，你的片子开始不寻常起来。你才算真正走上了数码摄影的正路，才算是入门。或者说，恭喜你，你入门了。

这之后，你可以混一些图片社区比如flickr、图虫一类的，或者常在豆瓣各个摄影小组晃，这里的平均水平要比普罗大众的论坛高一些，能解决你一些更深入的问题了。书要明显开始多读了，纽摄你早该读完了，其他的诸如英国的摄影艺术教程什么的也都读读，有纽摄垫底，教材类的都会比较轻松地读下来了，但不同的教程有不同风格内容，多了解一些没坏处；一些摄影集和摄影评论可以开始看了，可以从国内的顾铮之流开始读，一直读到国外去，对摄影史和艺术有了解绝对有大用处，不仅仅是摄影本身，更让你在跟其他摄友bb时明显高一个段数。

摄影杂志可以选择性地看一些，我是平面控，从来就爱看杂志，爱上摄影之后就体验了很多相关杂志，目前大浪淘沙出来剩下的可以推荐给大家看的有：《摄影之友》《影像视觉》《中国国家地理》。摄友比较权威，影像视觉上介绍的各种前期后期小tips都比较给力，而国家地理我就不评价了哈！

摄影活动可以参加，但最好是你确定的高人，带你出去并手把手教你，或者你带个耐心的模特，两个人互动着搞，绝对不要参加诸如蜂鸟组织的团体外拍一类的活动，那基本会让你苦心经营的形象和心态完全废掉。俗不死你。摄影是个私人的事，别忘了。

这些过程之后，你会发现你拍的片子越来越少，按快门越来越节省，但出片率明显提高了。于是你多了更多的时间，做什么？看书去，各种书，能丰富你内涵的都要看，这些都会在你的片子里展示出来。片如其人。

这个问题我也回答完了。笔者本人渡过上述过程用时半年整，据了解算平均水平，还行。

对了我现在手里握的主力器材是尼康D90，镜头有图丽12-24/4一代，适马18-50macro，尼康35/1.8G，适马四代小黑，就这些，暂时完全够我用，一点都不神秘不牛逼，这一机四头总共价值1w5-6，再加上灯和架子和其他各种也不到2w，特别平民，也特别亲民。


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对不起大家因为我已经结束假期恢复上班了，所以这一篇来得慢了一点，请原谅。

感谢大家对我前两篇帖子的支持，相信大家这样走过的不在少数，把总结写成这样实在是太多朋友对于入门有这样那样的恐慌，经常询问我类似的问题，所以我把自己的经历按照共性写一下，平复一下他们的心情，也作为自己半年走来的一个标志。
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问题3：那么多书我觉得好多废话抓不住重点，你在这半年的拍摄里有没有什么经验教训值得一提呢？

elvissiren:
读这篇文章的每个人，虽然接触摄影和持续的时间肯定都不一样，但拍出自己的第一张照片肯定都早于自己拥有一台相机的时间，拥有相机的时间节点肯定也要早于自己开始用心去思考究竟如何把要拍的东西拍得更美更有意义的时间。

我自己拥有第一台相机可以追溯到高中毕业，此前都很喜欢照相，自己对镜头也从未恐惧过，不管自己几岁，一见了镜头立刻就放下矜持鬼畜起来，而且听到快门声音就会觉得无限舒爽，好像长大之后听到三分球入筐擦网的声音一样，那是源自高潮的快感。于是家里唯一有相机的姨夫就经常把相机借我玩，自己也就原生态地随便乱拍。高中毕业的时候姨夫把他那台相机淘汰给我了，可作为踩在青春期尾巴的小男生，显然对被淘汰下来的手动走片的硬又黑胶片机感到略尴尬，虽然拿着去了杭州，可拿出来照相总是很羞涩，后来又不知道丢哪去了，失去了最早的摄影启蒙机会。后来回想，那台机器好像是理光的某著名旁轴，当即咬牙切齿追悔莫及。

大学期间拥有过一些数字DC，也有朋友在青年摄影学会，有一些借用单反相机拍照的机会，懂得基本使用方法，可再也没有被感染到拿起相机好好研究的程度。直到09年的夏天，参加了一次大规模的入职集训，认识了几个北影和传媒读摄影相关专业的朋友，被他们的片子和专业态度深深感染了，期间自己也用单位的相机出一些任务拍些片子，开始跟那些高人学，问东问西，开始琢磨自己的片子，并暗自决定集训完了就是该自己弄一台相机的时候了。那时候用的器材回想起来是佳能40D配17-85和无敌兔配35/1.4L，于是自己的第一台单反也定位在佳能家。

年底集训结束回到工作单位，拿到了攒了半年的工资，思量来思量去，还是决定省着点，先把一半拍给了爸妈，剩下的钱已经不够当初确定的配置了，适逢尼康D90当时走低，于是再次咨询朋友再自己研究之后转而购入D90套机，从而让个人摄影道路步入了一个崭新的纪元。

这种新鲜感不是从换门开始的，而是从拥有第一台属于自己的专业相机开始的。这种“属于”比长期使用公家或他人相机的感觉完全不同，是一种脑门多长了一只眼的切身感受。从此以后，看世界的眼光开始改变，一个人走在路上少了双鱼男的白日梦，多了对这个现实世界的观察，天地山水，花鸟鱼虫，喜怒哀乐，春夏秋冬。甚至于每时每刻都在构图，视野仿佛都变了规格成了4:3的取景框，视线的焦点也退化成了点测光模式。摄影变成了我生活的一部分。

摄影界有个著名的轶事，是说有人问唐·麦卡林（印象中是他，如有误请指出），当一个身上着了火的女孩出现在你面前，你会怎样做？他回答说：“我会用xx的光圈和xx的快门。”这在道德上永远是个争议，可当一个人真的跟摄影紧紧捆缚，我可以理解他的回答。摄影有这样的无穷魅力。只是我相信当那一幕真的出现在他眼前，他的人性总会觉醒推翻那回答，我对人性抱有希望。

以上的内容都不是废话，都是我之所以能写出一篇有人看的摄影总结文字的根基。当然，如果你是个弥足深陷满目疮痍的门外汉，来看此篇日志的目标是奔着分条列目的干货来的，指望几句话能让你幡然醒悟茅塞顿开，我也不会让你太失望。
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以下是正经事：

无论你持有任何一种拍摄工具，都要将这个过程分成前期和后期两部分。这两部分虽然在不同的时期对作品的高度影响力不同，但缺一不可，两手抓两手都要硬。

一，前期是什么？机会，准备，和拍摄。机会无需赘言，既是命运，也需把握，能够适时出现在该出现的地方拿出一个摄影器材，这也是能力。准备，也就是能够保证自己在发现美的时候能用一个合适的设备把那个图像记录下来，不让美轻易流失，甚至用灯光服饰妆容使其得以升华。有前面两点做铺垫，拍摄也就是个瞬间了。

大师布列松有其“决定性瞬间”的理论，在我理解，那个瞬间不是你所看到的瞬间，而是你作为一个摄影师所要展示给别人看的瞬间，这其中的沟通桥梁，便是摄影师本人。

于是以数码单反相机为例，我来说说我在前期拍摄中总结的经验教训。

1，关于风光：相信这是90%的入门摄影者最先接触也接触最多的题材，因为甫一入门其实并不太希望被人看到而是自己偷偷练吧。在我这里，风光是个大概念，大到江河山川，小到花花草草，都可以收入其中。

我认为，初期拍好一张风光，最需要把握好的是构图和曝光。构图可以形成几何的美感，而曝光则赋予图像色彩和细节。

我是学数学的，所以对构图要求比较严谨，我不知道这是好事还是坏事。在我眼里，构图务必要有几何的美，也要有逻辑的美，务求完整和简洁。在构图中，我推荐三大基本原则：

“黄金分割”、“减法法则”、“时空完整性”。

第一条尽人皆知，但不是每个人都做得到，这需要形成一种审美的洁癖，无论是九宫格还是三分法还是平行线，都务求在混乱中寻求黄金分割的美。构图的方式千变万化，但内中精髓永恒不变。永远不要呆板，永远不要，摄影就是用来发挥的。

第二条其实就是在讲简洁，一张照片只可赋予一个主题，其他一切影响主题表现的因素都要去掉，不然就是失败的照片。真正成功的照片是要连一卷卫生纸都要有它的用处的。这里需要剪掉的因素不仅包括肉眼可以看到的事物人体，更要包括空间留白乃至于一切可以吸引人偏离照片主题的因素。这里有一个训练的秘诀也是一个需要养成的习惯就是，尽量避免裁片，要在取景器中可见的规格里，把一切因素布置完成，该有的留，不该有的丢掉，在学习期间尽量不要抱着可以后期裁片甚至p掉不利因素这样的想法，从善如登从恶如崩。

第三条原则，是在说完整性，是在说有来有去，是要求摄影者在拍摄的过程中，应该保留被摄物体的本来特征，或者被摄事件的前因后果，拍个楼不能倒，拍颗树要有根，拍个人要有心，拍个事件要有前因后果。这一切的来由或者去处都不是说一定要都存在在照片里的，而是说应该存在在欣赏者的心里。这是什么意思？比如说，拍一条路，你要赋予它延伸向远方的方向，这是要去哪；拍一个局部，你要给它留下让人想象的空间，这是什么，是谁，发生了什么，为什么。如此种种。这往往需要摄影者在拍摄的时候，内心就要先想好要表现的主题，而这其实是大师的专利，我们需要做什么呢？多拍片子，精细挑，挑的过程中发挥你的想象，赋予一张已成的照片一个主题，长此以往，主题在你心中，信手拈来了，你就是大师了。

我学过书法和国画，有点点美术基础，对于曝光也还算有点点想法，但也确实不多。我只希望在我拍摄的风景里，一切细节能够各得其所，该曝光的都曝光准确。

初学者推荐一直用M档，用你的快门数来找到各种光圈快门组合的性格，并且形成条件反射。推荐新手购买三脚架并且好的三脚架并形成依赖三脚架的习惯，风光里iso尽量永远放最低，不要妄想你变铁手，再铁没有架子铁，一切防抖都是坑爹，没有架子和快门线，什么都是胡扯。争取在一天的24小时里每个时间段都拍过照，室内室外都是，才能了解各个时间段自然光的性格，这更要求你有个架子了，上天桥拍长曝光的车水马龙什么的，你懂的。

要知道EV值的白加黑减，要知道白平衡可以调节，如果知道但是记不住，那一直用raw格式出片就变成了必须，后期调去。不要永远全局测光矩阵测光，点测是个非常展示细节的方式。测光不要最亮不要最暗，要找中间调，找不到？很极端？带个灰色的东西。

各种滤镜黑卡什么的，追焦甩机什么的，不会玩先别玩，练好上述再扩展。

不要害怕拥有一个超广角和一个长焦头，跟肉眼不同的视野反而会给你的风光片子大大增色。尤其是超广角，对于构图的三个法则都是非常好的练习工具。可悲的是，我买过两个图丽12-24镜头，二手的，之前的卖家都是原价购入然后在三个月内宣称玩不好然后赔钱卖掉，跟新的一样。如此没有耐心，玩什么摄影，光给我们这些二手买家便宜了，公益事业么。

风光大片太多了，但大多遥不可及，我推荐一位我们身边的同学，我一路看他的片子走过来的，我学习的途中超越了很多当初看着很好的拍摄者，可他我还是很难超越。汪鸷。

http://www.moko.cc/phoenixwang/

尼康用家，他的文章也非常值得看。

2，关于人像：人像是单反入门者的最爱，尤其是男性朋友，嗯，咳。那么怎样拍出一张不平凡的人像呢？在蜂鸟大张旗鼓的人像外拍活动中，俗的去公园，雅的去798，没钱的蹲道边，有钱的酒店开房间，一群叔叔们大都举着长枪大炮围着一个岁数跟他们家闺女差不多的沾了团粉的大姑娘开始一轮又一轮的扫射，为的就是个消费体验。头都价格不菲，光圈小于二点八根本不敢拿出来丢人，出来的片子一水儿的毛玻璃前边站大妞然后搔首弄姿，狼友们一看，哇，这机不便宜吧？这鸡也不便宜吧？如果您参加过此类活动并且乐此不疲，我这篇文估计您得当厕纸了。

来豆瓣的网友，大多其实爱的人像都是时尚大片、文艺腔或者小清新，讲究的是气氛环境与人的相得益彰。拍人像与拍风景最大的区别，是两边是平等的。与人沟通最难了，拍人讲究拍出戏来，拍到心里去，最难的一环就是摄影师与模特的沟通，以及抓住转瞬即逝的可爱。尽量少摆拍，在你没有得到高素质强表现力的模特之前，两边都笨拙会大大打击双方的信心。有人说刚开始练不要找高素质的模特，因为人长得好看谁拍都好看。这错了。人长得好有表现力，美的角度更多，只是能拍好的几率更大些，打游戏都是从初级往高级打呢，拍照片怎么就非得给自己制造困难？有一个能协助你共同完成成功人像作品的模特是非常提升新手自信心的，只是你不要形成依赖就好了，要把提高人像水平的道路当成RPG，一路打怪升级捡宝物做买卖，当你走到旅程的终点，就去给凤姐拍写真吧。

在技术上需要保证最多的，是服装、化妆、摆姿和用光，一切的一切都请为表达一个主题服务，精简你的思路，其他的看教程即可。尤其是用光，是摄影的一个全新开始，其重要性不亚于你购入相机。

拍人像虽然是诸位单身文艺男青年的好手段，可拍摄中也请尽量抱着一颗干净的心。当然，陈老师的心也是晶莹剔透的，看你怎么看了。

关于人像，我再次推荐一位身边的同学，他的糖水片是一绝，同样是尼康用家。李季。

http://www.moko.cc/post/matthewmoko/indexpost.html

3，关于人文。这里更多的是在说新闻照片和故事片。也许很多摄影者心中都有一个马格南的梦，但那太飘渺，如果你没有那个绝对信念，我只希望在各位保证生计的前提下，关注身边需要关注的人和事，将他们拍下来，告诉世人，他们需要关注。在中国，需要关注的太多了，在你有相机之前，那是生活；有了相机，那是现象。人文我找不到固定的模式，我没有仔细研读新闻摄影，我只是原生态地觉得那是个交流，是个讲述，需要你是个有故事的人，就行了。

http://tieba.baidu.com/f?kz=32908215

最近还比较流行的是一种类似于静态电影的表现手法，也许大家都看过，那个武汉的小旅馆系列，大龄剩女相亲系列，以及国外的出租车前窗系列。这是个非常好的创意平台，各位可以用这种方式创造一个场景，用来向大家讲述一件事，传输一种态度，对于一个摄影新人是个非常好的家庭作业。

http://bbs.tiexue.net/post2_4210846_1.html

二，后期是什么？其实，后期真的不是ps。或者不是ps这么简单。在摄影里，ps是作为一个争议存在的，当照相变成了“造像”，那还有什么意思？虽然国际上获奖的过度ps照片也不少，但在我们看来，生造出现实中不存在的事物，不该是摄影者该做的事，艺术另算。

经常有人问，你们摄影是不是必须要ps啊？回答不是，不是必须要ps，是必须要后期，不后期没法出片，就连胶片时代都一样。胶片时代的后期是冲洗的种种，那么现在的数码后期则也一样。利用capture NX、lightroom、cameroraw以及基本的photoshop对一张基本照片做白平衡、细节和色调的修饰是必须的。

这时候，用raw出片的重点就来了。从未接触过数字摄影或者从小DC升级上来的用户可能不理解，为什么拍照还要用这种一般电脑读不出来的格式存储。关于raw的一切知识都可以问百度得到，我这里只是告诉大家，这样会给后期调节留下最大的空间，以及还原最好的画质，这样的好处足够劝你这样做了。之前在前期里给大家讲的EV值调节和白平衡，此时都可以在电脑上重新做，还可以改色调、锐化、柔化、增减暗角、对比、饱和等等等等，且不损坏图像本身，方便很多。我自己通常的方式就是，用raw拍片，然后在NX2里做基本调节，然后解成jpg，再放进ps做进一步修饰。这些解raw的软件，上手都比ps要容易，甚至基本使用完全无需教程，自己按一遍所有键就知道怎么做了，需要什么风格自己做，但最好别太离谱，给下一步修饰留条后路。lightroom我基本没用过，但同样强大，广大文科女生都喜欢，可见其操作简单入手容易，大家可以试试看。

豆瓣上著名的LX3使用者PEI大师就长于lightroom使用，大家可以看一下效果。我自己也用小三，但完全做不到他这样：http://www.douban.com/people/pei830/

我做得更多的是ps。ps是个无比强大的工具，就看你如何发掘。但在摄影里，必须有好的前期才能最好地使用它，这只是个修饰工具，别忘了。

ps之于风光，最有用的是图层和通道。前期不一定能把所有位置曝准确了，或者构图有问题了，这时候可以调整、剪裁、涂抹还有上色。不要懒，做后期一步到位的诸如光影魔术手一类的工具都是大杀器，好的作品是慢工出来的。对待一副风光，要把天空和地面分开看，物品和环境分开看，高光、阴影和中间调分开看，抠出图层然后羽化边界分别调，善用调整层，调色阶和曲线，分通道调，增减对比和饱和，然后用锐化和模糊滤镜，或者更多的外挂滤镜。这其中，画笔、印章和修复画笔往往也不可或缺，虽然你觉得那是设计师才用的。这一切的一切都是在你对于这幅风光需要表现什么感觉的基础上来做的，色调是冷还是暖，对比是强还是弱，色彩是浓还是淡，这些既是风光的性格，也是你个人的风格，都能对观者传递不同的情感。

最核心的核心，是感染力。

再贴一次汪鸷的作品：http://www.moko.cc/post/phoenixwang/1/246020.html

ps之于人像，最有用的是修复和滤镜。大家都希望自己的照片能展示自己最美的一面，那么很多瑕疵还是修掉比较好，在不虚假的基础上。印章、修复画笔和液化滤镜在这时候应用异常广泛，对于商业写真一类的，还应该用上磨皮滤镜这种东西，网上都可以下到。但是，什么都可以修，可以瘦身可以抹脸可以隆胸画眉，绝对不要动别人的眼睛，那是整张照片的灵魂，动了就什么都没了，这是大忌。他眼睛小，那是他自己，他闭眼睛了，或者眼睛无神，那是你没拍好，重拍，别动人眼睛，动了就不是他本人了。

当前流行的人像风格有很多，比如阿宝，比如燕子，比如Lainka，当然最火的还是日式小清新。用数码片做这些效果都不难，大师们敝帚自珍，咱们可以自行研发。网上一搜就是好多的这些风格的模仿教程，大家自己去举一反三地摸索吧，无非是色阶、曲线、对比、饱和和滤镜的组合，耐心点总能试出来的工具都给你了。还是一句话，别用光影之类的一键得的工具，俗，毁画质，更毁人。你爱lomo暗角？用lr做也别用光影，特别假。

好吧燕子的：http://www.douban.com/people/SIMPLEYANZI/

Lainka的：http://www.moko.cc/lainka

ps之于人文片子。人文片子不要修饰，把色调和视觉效果调得浓重就好了。这里可以加噪点，去色变黑白，或者保留部分有冲击力的颜色等等。最重要的还是你的想法。所谓人文，没文化的人如何讲人文。

太真实的不贴了，贴个文艺的，最近很喜欢的白一萌，他后来的小清新风格我倒没有他当初这本西班牙这么感冒。看完午夜巴塞罗那再看这个，你会无限憧憬这个国度：

http://www.douban.com/photos/album/29305249/

差不多就这么多，呕心沥血了。以上的所有，我自己肯定没有完全做到，自己一边写，也在提醒我自己。我们都是平面控，既然你入了这个门，就做出点意思来，单反不是你想买，想买就能卖。代表伟大的性感小夜壶——慕容晓晓恭祝各位多出好片！
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作者：elvissiren  原文地址：http://www.douban.com/doumail/92563576/ （豆瓣摄影小组）感谢作者分享！]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=488 <![CDATA[新品上市之败]]> 钟超军 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-08-08T23:18:07+08:00 2010-08-08T23:18:07+08:00
在新版ipad产品远未成型、尚在概念测试阶段时，苹果就开始启动新品的系列宣传。乔布斯会发起一场新品概念发布会，利用虚拟技术对新品大肆鼓吹，激发“果迷们”的无限憧憬。接下来漫长的新品研发时间里，苹果会时不时在全球知名网站上发布新品“病毒贴”，将研发中的一些小花絮，新技术与当下火爆电影场面的结合等吹得天花乱坠，让“果迷们”的注意力一直伴随着新品的研发进度跳动。

新品正式上市日期的逼近会是“果迷们”最激动人心的时刻，乔布斯懂得将他们的胃口吊到极至。“限量”与“倒记时预订”历来是增强销售紧迫感的杀手锏，乔布斯一边鼓动“果迷们”向期待奥运开幕一样的进行倒记时，一边打出限量的招牌进行提前预定，并声明有限网点供货，这种故意做出的“产品不愁卖”的热销场景，为新品上市积蓄了充足的能量。只要乔布斯在开业前后集中城市的媒介制高点高喊一声“ipad终于来了”，潜伏已久的“果迷们”立刻会从四面八方涌来。

一上市甚至还未上市就热销，会彻底让那些犹豫不决的潜在购买者失去理智。在新品试销期，如何吸引首批顾客尝试消费，并进而引动犹豫不决的购买者跟风消费，是新品是否能一战而胜的关键。乔布斯不仅让苹果做到了，而且做得极其成功。

这种成功，与坊间相传新品高达90%的失败率形成强烈反差。相比一些公司新品出来时，只是发个价格表让经销商订货，苹果公司在新品上市方面的系统管控能力让人吃惊，而恰恰是这种能力，成就了新品上市成败的分水岭。

新品推广的恶性循环

新品之败，有的败在研发途中，有的败在临门一脚的试销期间，有的试销成功，但最后却败在大规模推广上，不一而足。究其因，无关乎定价、广告、渠道推广等战术性动作，这些都是表象，隐藏在背后的新品立项、产品调试、包装研发、批量生产、试销与大规模推广的系统管控，对新品上市的整体效率与节奏把握，才是一决成败的关键。

大量公司对新品的重视程度，还仅仅停留在一个很低的层面。找个懂点研发的人牵头，成立个新品研发部，几个人埋头在实验室里挥汗如雨，也不管销售到底需要啥，三四个月后，首批新品终于从工厂出来了。于是销管部经理接到营销总监通知，赶快定价，销管部经理不敢怠慢，马上计算原料、加工、包装、物流等成本，顺加一定利润，出厂价定出来，对全国各大区的销管发个新品价格通知，就完成新品上市了。

没有新品培训材料，没有刺激渠道铺货的手段，没有让终端动销的措施，没有试销的评估，没有大规模推广的计划与安排……，一切都在浑浑噩噩之中。经销商愿意订货就订，若是不愿意订货，新品放在仓库6个月还没人提货，营销总监就会发个半价一次性处理的通知，新品正式宣告失败。

可怜研发部上下辛苦几个月整出来的东西，刚一出来就夭折。久而久之，研发部技术人员们心灰意冷，不再想继续做这毫无成就感的工作，纷纷走人，另谋出路，研发部再次人走楼空。沉寂一段时间后，销售人员也开始对着营销总监叫嚷开了，老是这些产品，价格都快走穿了，越来越卖不动，竞品的新品越来越多，长此以往，今年的销售任务肯定完成不了，要是还没有新品，不等公司赶我走，我们自己都得走人。

恶性循环的出现，让营销总监左右为难。一部分营销总监盲羊补牢，看新品卖不动，会制定些刺激渠道铺货和终端销售的促销政策，做些广告和终端的推广，或者给销售人员制定些新品销售激励措施。若是碰上新品刚好是渠道适销产品，也许能起死回生，让研发和销售人员看到希望，但多数情况下，新品刚上市时期，如果市场动作不温不火，销售士气丧失，新品是很难做起来的。

推广上市需一鼓作气

新品上市，如行兵打仗，更需一鼓作气。一开始的受挫，会影响到后市的整体表现，其中很大程度在于渠道经销商和销售人员的信心与士气丧失，而零零散散的终端动作，也很难激发终端顾客过于强烈的新品尝试消费热情。想让顾客改变已有的消费习惯，转而尝试新品，是需要付出时间与代价的，除非那新品是顾客渴盼以久的产品，如苹果ipad一样。

苹果极其善于掌控顾客，并懂得新品上市的每个动作，该在哪个环节发力。苹果不会等到新品上市后再想着如何来卖，是不是该开个新品上市发布会，还是直接发价格单和产品说明给渠道经销商。正如乔布斯所说，如果等到这个时候再想这些问题，那新品80%以上会失败。早在新品有一个概念性想法的时候，苹果就开始了它的新品造势活动，这种与终端渠道商、顾客的互动沟通，会贯穿新品上市全程的始末。

乔布斯就是要制造并抓住“市场的期待”，通过对新品上市全程动作和节奏的巧妙设计，他做到了。苹果对新品上市全程的系统管控，值得每个在新品征途上屡战屡败的企业深思。在营销总监心中，新品的作用是不可抹杀的，渠道网络一旦铺设完成，往渠道和终端中灌输的产品越多，销量也越大，对渠道和终端的掌控力也越强。

一条完整丰富而富有吸引力的产品线，会让渠道经销商和终端顾客对自己依赖性越来越强，对于经销商和销售人员来说，每个好的产品都会带来一个机会市场，新品越多，意味着赚钱的机会也越多，那销售任务完成的可能性就会更大。因而尽管新品上市之路荆棘重生，无数营销总监还是会将新品作为冲击销售目标的筹码。

应将新品研发提升到企业战略层面

但遗憾的是，新品一旦被视作赌注，定位为战术动作而不是战略行为，新品上市失败的机率会成几何倍数递增。战略与战术最显著的差别是，将新品上市视为战术，企业就不会对新品上市全程进行系统管控，不会派一个足以协调各部门力量的高职人员来统筹推进，更不会在新品上市的每个环节重金投入，保质保量。

新品研发，在多数老板心中还是个很模糊的概念，他隐隐感觉这项工作关系到企业未来，但在权衡新品研发和现有生意投入时，他还是会将资金投入到现有生意所需的进场费、促销和广告费等方面，鲜有类似华为任正非每年固定将销售额10%投入新品研发的气魄。只有当现有产品利润空间随着竞争越来越薄，单薄的产品线越来越难实现销售任务时，老板才会紧急催促着研发人员，新品动作需加紧。

过于随意、过于零散的新品决策行为，会驱使营销人员总是在拼命赶着一个又一个的新品，来不及对新品和包装进行概念测试，来不及进行批量生产的实际验证，甚至来不及试销，来不及做上市的广告和促销推广，就开始拿着价格单到处催着经销商下订单了。

企业老板或营销总监们需要冷静下来算一笔账，推十个失败新品与推一个成功新品，综合人员投入、时间和机会成本等，哪个投产比更合适。为了确保新品的上市成功，有些环节可能需要耗费更多的时间进行测试评估，有些环节需要重金投入，若是缺乏魄力，将这些一一砍掉，新品上市速度看似快了，成本看似低了，其实最后得不偿失，会带来更大的损失。

新品上市，应该下决心成为企业持之以恒的战略，不间歇的投入与坚持，而不是口头战略，三天打鱼，两天晒网。老板应该做出表率，不仅是资金投入上，更重要的是人力和部门地位。新品研发部需要有市场意识的研发人员主持工作，更需要有一个足以调令研发、行政、人资、市场与销售等部门的强权人物来统筹调动，这个人物最好是老板自己，如果实在分身乏术，可以是老板的副手或助理。

上新品的销售意图在哪

既然是战略部门，那新品研发就应该有确定的方向，以往任凭谁灵光一闪就上新品的现象需要坚决杜绝。对研发的定位，关系到企业老板对企业自身发展战略的定位，老板将来的目标到底是什么，想在行业中占据着怎样的位置，希望拥有怎样的产品线，掌控怎样的客群。这些问题不想清楚，研发工作就容易陷入盲目，靠感觉和个人意志进行随机研发，所导致的恶果将超乎想像。

市场的浮躁，会滋生大量的机会主义者。看到市场上哪个产品热销就做哪个新品，看到高端产品卖不动就研发中低端产品，看到送礼人群抓不住就抓家庭人群，从而研发家庭消费产品，这些机会主义行为会对新品研发造成巨大的打击。研发需要一个方向，需要持续的投入和积累，如果研发跟随市场一变再变，不仅对研发人员是个折磨，对新品大量的研发与推广投入，也是巨大的风险。

有些新品，从一开始立项就注定失败，营销总监和技术研发人员们，应该弄清楚上新品的销售意图在哪里？如果现有产品在竞争中总是抓不住某一部分细分客群，或者某个产品所集中的客群客单量太低，要扩大销售，营销总监就该提出新品需求，明确告诉研发部门，销售现在需要一个新品来抓住某个客群或提高某客群的客单量，为着这个目的，研发部门应在产品成本、包装、产品形态等各方面达到怎样的要求。

新品创意的诞生，应是这样一个完全市场化的过程，先有新品战略，后有基于战略的销售需求，最后才是研发部门的新品概念测试与立项审批。源头上一旦把控不准，后续再多努力也是枉然。这其中，若研发部门仅仅只是个小部门，在组织中没有任何地位，无法获取老板的战略构想，无法获取销售部门的明确需求，新品上市工作将举步维艰。

将新品当作销售业务板块来做

强有力的统筹协调，在新品上市全程显得异乎寻常的重要。随着新品立项完成，研发部新品概念测试完毕，市场部对新品的整体市场推广计划也要开始同步启动，市场部需要思考，新品上市前，该如何勾起销售人员、渠道和终端潜在顾客的期待；新品上市后，该如何刺激渠道和销售人员迅速铺货，又该如何促成终端快速动销，并通过试销完善新品订货、配货、铺货、理货、补货、动销和售后服务全过程的运营系统。

新品项目领导者应成立个跨部门的作业小组，进行完整的项目管理，对项目全程进行周密的计划与控制。领导者应区分清楚新品在研发部、市场部、渠道或产品部、销售部甚至行政、人资部门各自的职责，明白在什么时候该要求哪个部门做什么样的工作，并且有着高超的统筹协调技巧。

上市工作千头万绪，领导者应做好充分的心理准备，稍有不慎，就会全盘皆输。曾有新品项目领导者在新品推进中，未能明确渠道部的职责，导致新品出来后，渠道部强烈抵制，声称新品不适合在自己渠道内销售。即使高压下勉强答应配合新品铺货，也会因为缺乏有效的新品激励和情绪上的抵制，在渠道推荐和终端铺货进度上故意设障，并且在一系列终端动销手段执行上行动不力。

新品工作，项目领导者最好在心态上将之作为一个完整的销售业务板块来做，有清晰的销售目标与费用预算，而不仅仅是推动上市那么简单。在设定好项目小组的组织架构与分工、业务审批流程和制度后，对新品进行细致的目标规划，设计目标、达成办法、考核与激励办法、作业监督与辅导机制，并落实到具体完成时间和责任人上。如此系统管理，会避免未来可能出现的一大堆新品失败诱因，诸如新品卖点不突出、渠道不匹配、导入时机错误、销售人员无动力、渠道无铺货刺激、终端无法动销、产品无法大规模推广等市场难题。
]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=487 <![CDATA[Interbrand2010年中国品牌价值榜]]> 顾迅 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-30T18:07:57+08:00 2010-07-30T18:07:57+08:00
今年的排名，不出意料“中国移动”稳居第一，品牌价值2028亿人民币，超过第二名“中国人寿”（995亿人民币）1倍；在前10大中国品牌中，有7个为金融企业，唯一的新锐为“腾讯”（229亿人民币）。

感兴趣的朋友可以：只允许会员下载 该文件只允许会员下载! 登录 | 注册
]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=486 <![CDATA[小众产品的营销心得]]> 钟超军 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-25T08:29:52+08:00 2010-07-25T08:29:52+08:00 这几年一直在北方，回广州时间好少。这次回广州的家里，把空荡荡的房子打扫了好久，觉得是该回广州老家定居了，不该这么一直在北方跑下去。。。。回来这些天和一些朋友们聊天，看下是否有一些适合的事业机会，大家聊的比较多的是小众产品，该如何做市场，想想自己做小众产品也有一些时日，有一些想法，就整理了下，和朋友们一起交流……

产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是会抱怨，不打广告，怎么卖得动。在他们眼中，做广告就该象饮料企业一样，大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱等广告，让他们每天上下班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，卖高价的保健品、滋补品、有机食品等小众产品，能跟差异化程度较低的快消品一样吗？

以新品试销来寻找小众人群

小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的一些目标顾客。除非，在那个行业，潜在购买者们最大的购买障碍就是担心自己买这个产品后，送人或使用时，别人不知道他的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，就必须分出一部分预算针对普罗大众投广告，让大家知道，买这个产品的人，注定非同一般。

但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也会颇有讲究。就象奔驰宝马，在重要节点也会投放一些大众报纸广告或电视节目赞助，可相比它在目标市场投入的广告、公关、促销及体验等活动来说，那些仅是预算的零头。对于非目标市场的大众客群知名度，小众产品的市场总监们，更愿意依靠口碑的累积进行滚动传播。

以可口可乐的大众快消品，市场操作更注重执行，追求“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列的管理表格引导终端人员傻瓜式操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁，在哪里，可是小众产品需要。小众产品，包括奢侈品、有机食品、养生滋补品等，都有一个共同的烦恼，就是如何找到真正购买自己产品的人，特别是抓住那一小部分接受力强、愿意迅速尝试、对别人有示范作用的意见领袖进行快速引爆。

为了找到这些人，并吸引首批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，需要以尽可能小的成本大胆试错，在错误中积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监总会模拟出自己的目标顾客，然后设计好入市渠道与终端，并制定出刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端动销的传播与激励计划。

不过，任何方案和任何理想的目标顾客在未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出那些人，知道他们的购买目的与动机，知道他们的购买障碍，最直接的方法，就是把产品推向终端，然后新产品上市小组的所有成员，包括市场总监自己，分兵多路，驻守各类样板网点，亲自到柜台前卖货，时间不用太长，以这些人的悟性，两周左右即可。这种方式可能比貌似一本正经的问卷调研、焦点小组访谈等市场研究手法更实效。

在一线终端发现丰富产品线的机会

但实际操作中，市场总监会遭遇一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越急躁，新品刚出来就恨不得马上全国订货，哪里有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不用说让市场总监和部门经理们，“大事急事”不做，却天天蹲在终端卖货。

生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这几乎成为了大企业病的常态。小众产品的市场总监们需时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，大众产品从渠道到终端的操作早已规范化，终端顾客需求稳定一致，可以坐阵办公室对着报表发号施令。但小众产品管理者如果天天躲在办公室里指点江山，那无异于自寻死路。

愿意支付较普通产品更高的价格来买小众产品的客群，购买目的与动机的个性化趋势很明显。同样是送礼，商务送礼和亲情送礼选择的产品会不同，商务送礼重面子，亲情送礼重性价比；即或同样是商务送礼，办事送礼和感恩送礼的产品会不同，送局长和处长的礼品也会有差异。这个销售的达成需要大量沟通，需要针对不同客户对象的需求来进行产品组合定制，于是，一个小众产品必须首要做到的原则开始在沟通中诞生——丰富的产品线与适合各定位空间的价格体系。

千万别以为小众产品一个单品就可以打天下，王老吉的成功法则，在小众产品市场操作中行不通。市场总监们需对品类进行细分，从规格、包装、产地甚至工艺上不断分化，以便随时对应各细分市场的需求，组成出相对应的产品套餐。比如给处长送礼办事，知道处长注重养生，他妻子热爱美容，可以送一套2500元左右海参鲍鱼的组合礼品，男参女鲍，引导处长吃海参，他妻子吃鲍鱼，一份礼物两者兼得，细心周到，自然会让处长感怀在心。如果对终端卖货没有切身感受，是不可能开发出这种有潜力的产品套餐的。

通过小众传播方式沟通，获取信任

大量充满个性需求的细分客群，充斥着小众产品营销的每个环节。从客群的吸引、成交率提升、客单量提升再到老顾客客单量的提升，每一个动作都有着需要区别对待的客群，每个渠道、网点、地区都存在着彼此差异甚至完全冲突的客群结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中，市场总监们需有足够耐心，让自己尽可能多的站在柜台上，与目标顾客沟通，了解并打消他们的购买障碍，获取信任。

信任，需要小众产品的市场总监们花费大功夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输，马上会被敏感的受众们屏蔽，事实也证明，这并非小众产品在目标受众面前展现自己的好方式。管理者们需要学会与小众客群沟通，相比说教，他们更相信亲眼看到、亲耳听到、亲手摸到、亲口尝到、亲自闻到、亲身感受到的人和事。

因而管理者需要走入到目标受众们的生活中去，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们不知不觉的进入故事中；把他们召集在一起，组织一次产品体验的品鉴会，让他们亲口尝一尝，摸一摸、看一看，然后再听专家和明星们品评推荐一番。聚焦小众群体的一次次体验性活动和媒体炒作，是小众产品营销的主流操作手法。

象一些高档时装品牌，他们就是靠每年固定的几次新品发布会、媒体软文发布、聚焦明星巨商等的时尚晚宴和设计师大赛等细分活动，再配合一些终端主题促销和生动化物料包装的工作来打发时间的。喜欢折腾的，也会找明星代言，然后围绕明星和新品展开一场线上、线下结合的整合传播，通过知名度提升来提高指定购买率。

小众产品并不刻意追求大众市场的知名度，如果日积月累，口碑从小众客群圈子里传到了大众人群中，就象香奈尔、劳力士等让老百姓望而兴叹的奢侈品一样，那是最好不过的事儿了。这些消费小众产品的少部分人，是一群有着足够消费权威的意见领袖，他们的行为会引起效仿，减少小众产品许多需要努力传播才能克服的障碍，比如信任。他们是一群有效的口碑病毒携带者，随时会把自己产品的口碑传播出去，并影响到其他人。

打动小部分人的关键要素

那些名声在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，让他们声名遐迩的不是产品，而是使用他们产品的一小部分人。市场总监们真正需要考虑的是，在琢磨让自己名声大噪之前，如何让自己的产品打动那一小部分人，并促使他们下定决心买自己的东西？

正如所有老掉牙的营销理论所说的那样，总监们必须从产品中提炼一个强有力的卖点，来成为目标顾客的买点。这回到了一切交易的本原，想让别人买自己的东西，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但同样是燕窝，让他们买燕之屋燕窝，而不是买集品堂燕窝，所给的理由必须足够清晰。

除去那些因为信息不对称而轻易购买的顾客，假设顾客信息充分，有足够的时间进行充分比较，小众产品们该给客户一些什么？如今的现况是，大量的小众产品们，特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品，总是一窝蜂的诉求产地唯一、产量稀缺、生养完全天然，珍贵无比，恨不得让顾客捧在手心时都要微微颤抖下，如获至宝。

但是受众们开始审美疲劳了，当第一个人跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时，他们会相信，并乐意为之支付较普通产品高2到3倍价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个人喊自己的产品是原生态时，他们开始怀疑，真是这样的吗？如果这时自己仍不自知，仍大喊自己如何珍贵、稀缺，如何原生态，那就是跳进了沼泽地，会在不知不觉中走向自我灭亡。

有两条路可以选择，一条路是找到行业最高的权威部门或专家，证明只有自己才是真正原生态的，或者以此制定行业标准，将其他鱼目混珠的同行全部清理出场，让顾客认准原生态标志购买，以法律手段来建立信任度。这招够绝，但需要有足够的政治关系，并且道路漫长而遥远，需要很长的时间斡旋。想要以更市场化的方式切入市场，新进入者可以抓住一些竞争薄弱的细分市场出击。

真正抓住小众客群的心

比如做海参，大家都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻，为着谁是正宗的原产地海参闹的面红耳赤，求政府、找协会、请专家……能用的法子都用上了，可还是纠缠于产品的物理利益层面，没有挖掘产品与细分市场结合的心理利益。若是换一个角度，从市场细分客群的需求出发，寻找生存定位空间，又是另外一番天地。

海参市场分商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客群。养生群体注重性价比，对价格敏感，送礼群体关注大方、有面子，产品线丰富，可满足各层次送礼需求。尽管海参品牌多达上百，但大家对这两大群体的抢夺并不完全，仍有很大的细分定位空间。

现在市场上缺乏一个专业做海参礼品的品牌，包装、产品品质、性价比均贴切目标市场，并且针对不同类别的商务送礼市场，不同类别的亲情送礼如中秋、端午、春节、探病等均有主推的产品套餐，以“情”为核心进行诉求，然后配套产品与传播体系的系列调整，定能开辟出一个全新的空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气，但包装差，价格又过高，其他海参品牌也是送礼和养生市场什么产品都做，结果什么也没做精，传播完全缺乏方向感。

要让顾客付出不一般的价格，就要给顾客不一般的好处。找准自己想抓住的顾客，然后有针对性的进行沟通，用好处来诱使他们尝试购买，会让自己赚得生意的第一桶金。

想在第一桶金之后，接着挖出第二桶、第三桶甚至更多桶，小众产品的管理者们，千万要记住，用自己产品所传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌联想来留住顾客，并让他们乐意口碑相传。靠会员积分、打折、买赠，或不断想着心思推新品诱使他们掏更多的钱，注定活不长久。

如新进入者要在“情”字上做文章，就需在父母情、夫妻情、同学情、同事情、亲戚情、领导情等各式各样的“情”字上细化，形成“情参”的核心产品概念。不仅在产品包装和价位上能体现“情”，更要在传播上塑造出品牌的个性与文化，开启良好的品牌联想。让人一看到它，就觉得特别可亲特别值得信赖，哪怕它的盒子装的不是海参，而是一块破砖碎瓦。

]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=485 <![CDATA[我们在豆瓣开堂口了！]]> 顾迅 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-16T22:56:01+08:00 2010-07-16T22:56:01+08:00
请登录我们在“豆瓣”的群组：http://www.douban.com/group/gossipmarketer/

另：我们正在召集村民们一起参加豆瓣上的“万芳·『我们不要伤心了』 荒岛音乐会2010第二回”，有兴趣的可以报名喔：
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荒岛音乐会 2010第二回 ——万芳·『我们不要伤心了Let’s not grieve anymore』

　　2009年 万芳的房间唱游
　　赤脚的她在观众之间轻轻起舞，
　　直抵人心的歌声震撼了所有在场的荒岛乐迷，
　　那是一场无比动人的音乐会:
　　“不管你的生命连接到哪一段，
　　她都可以让歌声流浪进空气，
　　流浪进你的呼吸。”
　　2010年，她携着新专辑再次来到荒岛，想对你说：
　　我是我 你是你 可以爱在一起
　　我们不要伤心了
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　　广州站
　　8.7 / Sat. TU凸空间（越秀区下塘西路545号雕塑公园内，020-36597623）
　　票价：
　　280元（VIP）http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314465441
　　180元（普通） http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314025307
　　【活动链接】http://www.douban.com/event/12207819/
　　
　　深圳站
　　8.8 / Sun. 一渡堂（南山区华侨城恩平街Oct文化创意园F3栋，0755-26911826）
　　票价：
　　280元（VIP）http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314316473
　　180元（普通） http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314263917
　　【活动链接】http://www.douban.com/event/12207838/
　　
　　上海站
　　8.10 / Tue. Mao Livehouse （长宁区淮海西路570号32栋，红坊内，近虹桥路轻轨站，021-5258 9999 ）
　　票价：
　　280元（VIP）http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314825061
　　180元（普通） http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314757039
　　【活动链接】http://www.douban.com/event/12207874/
　　
　　北京站
　　8.12 / Thu. 壹空间（朝阳区高碑店北路19号718传媒文化艺术园区5号楼，010-59148087、59148089）
　　票价：
　　280元（VIP）http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6314929567
　　180元（普通）http://item.taobao.com/auction/item_detail.htm?item_num_id=6325496647
　　【活动链接】http://www.douban.com/event/12207905/
　　
　　成都站
　　8.14 / Sat. 娇子音乐厅（锦江区水碾河路48号，028-86261370）
　　票价：580元/380元/280元/180元
　　票务销售热线：028-86261370
　　张先生：138 8182 0906
　　售票点：成都宇修合力演艺管理有限公司（成都市江汉路182号7楼）
　　胡里酒吧（成都市窄巷子35号）
　　票务在线（成都顺城大街体育场路2号西星大厦B座6F）
　　购票链接：http://cd.piao.com.cn/ticket_18369.html
　　【活动链接】http://www.douban.com/event/12207912/
　　
　　
　　了解购票信息及节目详情，请登录http://www.douban.com/host/lostmusic/
　　豆瓣小组：http://www.douban.com/group/lostmusic/
　　咨询电邮：lostmusic@yahoo.cn
　　咨询电话：020-87394352、020-87373998转3423/3420
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=484 <![CDATA[营销无专家]]> 钟超军 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-14T16:09:57+08:00 2010-07-14T16:09:57+08:00
长年累月与一些或土或洋的广告公司、咨询公司共舞后，这两年我渐渐感觉自己面对他们时，开始有逆反情绪了。我暗暗心里发誓，将来就算是落魄到以卖文为生，也绝对不趟这混水。我很难想像在他们面对客户大讲市场操作时，会不会心里发虚，而听提案的甲方，面上堆着笑，心里却是不住着骂。

近几日实在按不住脾气，接连对两家做提案的4A公司发飙，说一句反一句，但过后心里也自责，大家都是混口饭吃，何必呢，还是睁只眼闭只眼吧，别挡别人财路。

一直以为，营销领域里，没有专家。现在混迹江湖的营销浪子们，从奥美、麦肯自创一套东东开始，各个都自立门户，编一套所谓的理论来忽悠，不管是哪个行业哪个产品，不分青红皂白上来就丢出一套理论，拼命把客户震晕，然后再把企业的一些东东往里面套，有些认真点的会煞有介事的整堆数据上来，最后得出结论说哪里出问题了，该怎么的怎么的。

很纳闷，连产品卖给谁、他们买去干嘛、为什么买还不知道呢，怎么就搞出个有问题了，真是天才。大多数时候，如果实在耐不住性子，我会直接建议专家们跑到终端站下柜台，真实的去卖出一两套产品，找到顾客购买动机与障碍后，再来谈问题。这种做法不客气，但在找不到解决办法的时候，我自己会常常跑到一线去卖货，顾客自然会告诉自己如何来解决。我想这是最简单最直接的解决办法。

营销无捷径，解决之道只在于听取顾客的言、行、心之中，别无他途。不管做哪个行业的生意，都是这个道理，就算把营销的理论编得跟花儿一样，最后没说出到底生意如何产生，在哪里出现问题，也是枉然。所以有时候衡量方案好与坏的方法很简单，把PPT弄得越厚，方案往往越差，说清楚一个生意的形成、运营、问题与解决办法，一页纸足矣。

找到了问题突破口，再通过一系列传播与渠道的操作手法加以解决，是顺理成章的事情。其中有一些技巧，但也没必要将这些技巧过于神秘化，弄得万般复杂。
]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=483 <![CDATA[我在CCTV5的世界杯上跳舞！]]> 肖建 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-13T14:02:46+08:00 2010-07-13T14:02:46+08:00 世界杯——尘埃落定

世界杯是什么？——有强人总结为：男人每四年一次的例假。与女人不同，男人们在这为期1个月的假期中，消耗的是：啤酒、烤串、花生、汗水、呐喊、荷尔蒙、时尚的花衬衫、暧昧的借口、上班迟到的假条…只因为世界杯太大，太大。大伙儿都想乘势有所作为，又不想被世界杯大浪拍死在沙滩上。所以只要（或者自认为或者企图）有一定行业影响力各大品牌纷纷小心翼翼地捂着钱袋子又战战兢兢想伸手探入世界杯捞一把，以下内容，仅供娱乐：

哈尔滨啤酒冰爽大中国，英利太阳能温暖全世界。

麦当劳24小时：足吃足喝不足睡，“外带“全家桶”（外卖）”

可口可乐，让你“得瑟”世界杯，还有机会赢取幸运大奖，去苏黎世拥抱金杯。（乐波乐乐乐乐乐）

德尔惠，on my way——谭志玲“与JAY同行”，一起秀舞世界杯。

……

因为CCTV5，我们的世界杯有了更多的卷入、参与和对足球的热爱。“爱足球，爱生活，最纯粹的足球，最高级的享受”——让我们从中央电视台体育频道为您一一道来各大品牌的世界杯生意经：

咬定青山不放松，任尔东南西北风

这说的是以王老吉、伊利为典型代表的“任我行”风格，操作原则有三：

原则一：充分利用世界杯眼球效应。

原则二：充分与现有的品牌推广资源相结合。

原则三：如有不清楚的地方，请参考上面2条。

 所以，大伙儿在中场休息的时候，能看到很搞的2条广告：

“狠稿一”——牛奶妹篇（世博营销）：在都市的键盘上，一位喝了牛奶的MM，高兴地用跳格子演奏都市和谐之曲，当然篇末的标榜很“莫名其妙”又“恰到好处”地与新浪微博一把世界杯。4A充分地满足了客户的心理需求，实乃服务之“上品佳作”。

“狠稿二”——中奖篇（亚运营销）：一都市时尚白领男，一揭盖，发现自己中奖了，瞬间满天焰火化作倾盆雨，大雨下毕现广州。同为形象代言人的网球运动员，也中奖了。标榜——王老吉邀请您一同共享亚运盛事！不愧为中国最大的单一饮料品牌！有气势、有魄力。完全不用考虑任何的足球、世界杯影响：“亚运在手，打遍天下无敌手”。赞助了亚运会，仿佛就买了4年（至少是2010年）的品牌沟通“年票”——唉，没办法，人家有钱，CCTV5是什么呀，不就是个卖广告的嘛。

总结一下“任我行”的营销风格：广告时段很重要，沟通内容无所谓。

乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄

 这说的是德尔惠、特步、雪花啤酒为代表的“君子剑”营销。晋江集体的明星营销表现类似。但德尔惠-草根足球的整合沟通有点意思：德尔惠携周董之威，携手腾讯娱乐，海选广告明星（与JAY同行），秀出草根足球。听说其还成为了南非世界杯官方特许产品经销商，不知为何没能在画面植入这一重要的信息，反而“机灵地”创造了一个组合的足球logo，有点狗尾续貂了。

 雪花啤酒的广告则很具有“东方神韵”：一会儿蹴鞠、一会儿门神、满篇的雪花Logo像万花筒。有一天因为天气原因，电视画面不清晰，让我也误以为是“雪花赞助”。这个版本，我一直没看明白什么诉求，什么利益点。2年前，“咱老百姓的运动会”说得很实在，广告风格和创作思路是连续的。只是今天成了一个缺了沟通对象的自说自话。

总结一下这类选手的特点：有所为，但无所为（无根之水、无本之源）。借势的意思和想法做到了，但缺乏更深入的消费者洞察。

成也萧何，败也萧何！
 
上面说的都是独门独派，下面要介绍的可都是“名门望族”：

先从最大的“杯具”开始说吧：耐克，踢出传奇！世界杯开幕前，我在电影院欣赏了完整版的贴片广告——很令我震撼；同样的，在7月12号，世界杯结束后，看到有好事者将广告中出场明星的被淘汰顺序一一对照世界杯的真实，我也同样的震惊——没办法，这就是足球（套用CCTV5某著名评论员的口头语）。不可否认的，NIKE最善于做运动沟通，但正像2008年的北京奥运会一样，往往我们都能够猜中那个开头，却往往猜不中那个结局。这就是足球，因为nike签约了太多的明星资源，因为有太多故事和内容需要表现，因为一直以来，所有人都拭目以待nike的下一个“传奇”，但毕竟：这是足球，充满了不可预测和偶然！

踢出传奇——提炼得很棒（我个人觉得算是最有感觉的slogan），只是这一次连“上帝之手”都出局了，所以我们这些平民也就能偶尔心里小小的平衡一下了。

说了半天，口渴了。来点喝的！——可口可乐！唉，都说世界很简单，其实营销也很简单，但能将简单玩到极致，那就不简单了。可乐就是这样，只是一首歌曲而已。能让那么多的童鞋们，把彩铃换了，把手机屏幕换了。去买瓶可乐，看看是否中奖，对着苏黎世的金杯——心向往之。可乐是什么？还是那句老话：如果是静止的，那就把它刷红了；如果是运动的，那就赞助它。它就是运动、就是足球、就是狂欢、就是分享、就是欢庆、就是经典、就是一个字：爽！

所以，它干的一切沟通都是跟它的生意密切相关的。所以，我也很有兴趣想知道世界杯期间：到底是可乐卖得好还是王老吉卖得好？

再谈谈吃的，“足吃足喝不足睡”！无论是这几个字还是那个Logo，我个人都很喜欢！这句口号的背后，不是简单的广告创意和世界杯金杯营销。而是麦当劳的生意洞察：麦当劳和肯德基竞争到今天，在把基本上除了蒸功夫、吉野家以外的竞争对手横扫之外，面临着最大的生意瓶颈——开店、提升单店业绩。所以，之前的“我就喜欢”是为了鼓励更多的重复消费，主推新品是为了鼓励更多的尝试。抛开开店的周期和规范化运营的过程不说，光是同肯德基的PK和大家对垃圾食品的“千夫所指”就让它一直如芒在背。世界杯——给了它一次“解放”的自由，这是一次不需要任何顾忌的时候，熬夜、抽烟、喝酒都是非常不健康的行为，这么点垃圾食品算什么；更重要的是，24小时的“宅急送”服务（唉，这个品牌名字取得太狠了），想必大家都有半夜看球饿了的时候吧，在现代童鞋们越来越懒的行为模式下，谁还想出去吃夜宵或者在家煮方便面呢？

但每个幸运的背后，总有一个不幸在等着你。麦当劳的最大对手——肯德基，晚上共享百胜集团的“宅急送”-CALL CENTER，所以，老百姓着急要吃的时候，可不一定想着谁赞助世界杯来着，而是就近和方便原则。肯德基作为国内的行业快餐连锁老大（开店数量和营业额来看），自然地会分享到这块新兴市场增长的最大蛋糕（据内部灵通人士透露：肯德基在世界杯期间，营业额增长三成左右）。

足球，好玩的，才刚刚开始

世界杯种种好玩，限于篇幅，不再赘述。众品牌悉数登场，新人唱罢旧人哭。然而，就像奥巴马的竞选口号“Change”，就像李宁的品牌新主张“改变一切”。不管你的品牌是豪门还是草根，不管你有多么久远的历史和世界杯的自豪，当下的一切，当下的青年，才是我们品牌未来的根基。送一句与时俱进的分享：我们不要重复昨天的结果，我们要做未来的源头！

]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=482 <![CDATA[“紫砂煲事件”折射中国商界劣根性]]> 钟超军 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-07-10T00:19:54+08:00 2010-07-10T00:19:54+08:00 前几天和一个媒体的长辈喝酒聊天，聊起这些乱事儿，整理了下……

沸沸扬扬的“紫砂煲事件”终于停歇。企业造假、媒体揭发、舆论声讨、协会和政府机构出面调停、产品召回、顾客赔偿……，如同奶粉业的三聚氢氨事件一样，再大的风浪也有平息的时候，例行动作过后，大家就会继续开始反思，当然，还包括一系列行业复苏行动。

现在再纠缠谁对谁错，说企业违背良心和唯利是图，说媒体过于喧嚣和惹是生非，说政府协会监管不力，说行业竞争“劣币驱逐良币”，说顾客太过敏感和小题大做，已没有太大意义。重要的是，下一步我们该如何做，这个行业的市场如何恢复，如何让大家有信心重新购买紫砂煲？如何让“紫砂煲事件”不再重发？如何让更多监管失控的行业能迷途知返，在商业伦理与利润冲突时，能毅然决然的选择伦理，而不是贪图牟利？

中国商界应该塑造属于自己的商业文明。商业文明在几千年历史的中国，是非常缺失的，特别是当代商人，在经历了传统文化断层和外来文化冲击之后，中国商人已丢失了自己的商业信仰。生意人一旦丢失信仰，对商业世界的破坏将是致命的，为了追逐利润，他们肯定什么都能做出来。

特别是，从上世纪80年代到现在，缺失商业信仰的中国商人们，在全面接触外来商业文化的过程中，也开始全面模仿外来文化的一些生意手法，特别是西方营销和管理文化的全盘引入。我们可以亲身感受到，这三十年，是营销和管理知识在中国最盛行的时代，造就了数不清的企业、营销咨询公司、营销媒体和协会，以及一些声名显赫的著名商战。

但很遗憾，中国商人们只是学到了一些营销皮毛，他们更熟悉的手法是瓜分现成的蛋糕，而不是去创造和培养一块新蛋糕。于是这些年里，我们看到中国企业不断的掀起价格战，赤裸裸的抢对手的顾客，也看到不少企业疯狂扩充渠道网点，抢完了城市再抢农村。为了将网点规模不断放大，并加强终端的掌控，会不断下沉渠道，将原来的二级经销商变成一级，原来经销商供的超级终端变成直营……凡此种种，是中国绝大多数企业的作为。

而反差极大的是，在中国如火如荼的商战、粗暴的攻城伐地与占山为王的“圈地运动”过程中，外资企业们无动于衷。当中国商人们将自己的彩电价格越卖越低时，他们却不断的对产品进行技术升级，推出更高价位的创新产品，这种现象在一个个行业里重演，很奇怪却没有引起中国商人们的集体反思和奋起，大家看到的创新口号比行动要多得多。

归根结底是因为，创造和培养蛋糕，动用一切传播手段去发现顾客，并引导顾客关注和尝试新产品，然后逐步做大，需要有极大的耐心、资金和足够的营销技巧。相比一降价就能把对手的顾客抢过来，一跑到另外一个空白市场就能抓到一批新顾客来说，瓜分现成的蛋糕显然更轻松。中国企业大部分还在原始积累期，他们对赚钱没有太多的耐心和资金，也缺乏对应的营销技巧，与能够确切领悟并准确执行的营销团队。

在产品同质化的现实下，如果老板不允许打价格战，中国营销人为了把东西卖出去，就会更多的使用“概念”，包装成个新产品，然后用学来的定位理论进行支撑。这些概念信手拈来，哪个热闹就搭车哪个，“航空热”的时候会说房子是太空住宅，3G和低碳到来时又会摇身一变说是3G豪宅和低碳社区，全然不顾这个空概念是否有产品利益点支撑，也不顾炮制出的概念是否有人来买单，只是为了刻意求新。

所以“紫砂煲事件”的发生，并不是什么骇人听闻的大事件。可以肯定，在中国已经发生和正在潜行的“类紫砂煲事件”仍然数不胜数，甚至随便挑出一个行业，都能找到这种潜规则。中国商界滋生潜规则的土壤足够肥沃，在企业里，营销人们必须将一个同质化的产品吹得足够有概念和噱头，而在媒体、政府与行业监管部门，也有足够多的人睁只眼闭只眼。

对于商界“王海们”打击制假造假、夸大宣传，以牟取两到三倍罚款的案子，监管部门更多的是谴责“王海们”钻法律空子，而不是谴责企业夸大宣传，非要等到顾客受害后才会在媒体逼迫下站起身来谴责企业，装出一副刚正不阿的形象。因而“紫砂煲事件”绝非偶然，它不是第一个，也绝不是最后一个，只要媒体愿意追根问底，敢于揭露真相，总能再找出第二个、第三个“紫砂煲事件”。

这是中国商界的劣根性使然，它将在相当长时期内存在，短时间内断然没有消亡的可能。中国经济正在高速发展的快车上飞驰，急功近利和唯利是图已成为商界的主流，尽管偶尔会有一些为人称道的慈善义举，但背后潜藏的商业用心往往令人发指。我们所能做到，就是面对现实，将精力集中于规避、行业复兴和商业文明的塑造上来，并身体力行。]]> http://www.brandmarketing.com.cn/default.asp?id=481 <![CDATA[警惕促销臆想症]]> 钟超军 http://www.brandmarketing.com.cn/ irwingu@163.com 2010-06-26T18:38:53+08:00 2010-06-26T18:38:53+08:00 这些都是以前发表在杂志上的小稿子，会慢慢转些上来，最近到处跑，没时间整了，呵呵，这些文章中，如有想问执行细节的朋友，可直接电我，写字太慢……

促销越来越成了“大路货”。当大街小巷的小商小贩都大喊“吐血促销”，甚至语不惊人死不休的挂出“生意做不好，老婆都想送”招牌时，促销似乎成了人人都会做的玩意儿，但就是这个看似简单的“玩意儿”，成了多少人不堪回首的“滑铁卢”。

有因一场小促销而直接引发数十亿资产链条迅速崩盘的。比如曾是世界五百强的美泰电器。其在英格兰发起的一场 “满100英镑送出国旅游往返机票”的全国性活动，声势浩大，可由于执行考虑不周，对顾客的促销承诺兑现与旅行社服务等遭到大量投诉，导致美泰不得不在资金极其拮据的情况下还要拿出3000万美元补贴收场，并且还落得了不守诚信的恶劣形象。最后负面消息四处蔓延，整个欧洲市场销量急速下滑，以至美泰不得不破产贱卖。

促销不是幌子

营销人对促销的盲目变得日益可怕，越来越多的人开始将促销当作日常工作的一部分，当成提升销量的“法宝”，当成自己在思考、在做事的“幌子”，当成与竞品拼抢的工具。当促销变得跟吃饭喝茶一样平常时，促销行为会越来越偏离生意的本源。大家开始习惯拍脑袋作促销，认为促销无非就是“打折、买赠、抽奖”等小把戏，很少有人会沉下来想，这次促销目的是什么，针对谁，又该怎样吸引他们来达到自己的目的？

为促销而促销，会让市场总监对各销区提报的市场方案大叫头疼。区域销售经理提报方案时，在促销目的上总是写着一堆空而又空的东西，比如“提升销量”“抢夺竞争对手的市场份额”“增加品牌知名度”“消化库存”等，这种不用动脑筋就可以罗列出一大堆营销名词的促销目的，正离促销的真实语境走得越来越远。

市场总监更想看到的促销目的叙述范式是：当季所在市场主力人群是什么，他们选择什么主销产品，目前面临的生意问题是需提升主力人群客流量（或是提升客单量），为了解决这个生意问题，需针对主力人群推出什么促销产品，促销力度达到怎样才能吸引他们朝自己预设的促销目的走，为了让促销达到效果，我们该做好哪些准备？

基于这种实效促销思维，一篇紧扣关键词“时间、地点、目的与方式、主题、促销活动内容、推广计划、成本估算与投产比评估”的促销方案，简明扼要，会立刻受到市场总监的激赏。市场总监每天要审批大量的促销方案，如果一个方案连自己需要抓住的客群和如何抓住的方法都说不清楚，他会马上否掉，绝不想在上面多浪费哪怕一秒时间。

拍脑袋做促销极其危险

这种困惑不仅存在于销售团队中，也大量存在一直在一线打拼的经销商队伍里。大多数经销商虽然常年在市场一线，与顾客接触最多，但由于没有系统的市场操作意识，他们对商机的判断和捕捉会显得粗放。走访一线终端，对终端生意进行分析时，经销商总是会说，生意不好，主要是公司广告支持不够，你们应多投广告，让老百姓天天都看得见，处处都看得到，这种抱怨听了总是让人摇头苦笑。

经销商很少会去想，决定生意的因素有好多种，广告仅是一部分，仅仅是完成了对新老客群进行信息告知和引导的使命。而且更重要的是，广告并不是投得越多越好，如果连哪些人能买自己的产品都没搞清楚，盲目乱投，结果只会落得“大炮轰蚊子”的后果。

营销界的这种不良现象让人忧心。诸如“定位”“4P”“整合传播”等营销知识的广泛普及，使得营销似乎成为了三岁孩童都能戏耍两招的把戏。半懂不懂的营销人大量混迹江湖，对一些根本不熟知内情的营销事件指手画脚，用一大堆营销词汇将简单事情复杂化，将本来很容易懂的道理包装得大家越来越看不明白，这不是好兆头。

现在不是缺少写促销方案的人，而是缺少洞悉销售障碍并针对性解决障碍，创作以最小投入获得最大效果的精准促销方案的人。半懂不懂的营销人做促销，连销售障碍都没摸清楚，就开始整一些似是而非的打折或买赠，配上电台、报纸、户外、网络的所谓立体广告轰炸，再冠以“提升销量、对抗竞争、扩大市场占有率”的名头，对市场销售事实上是极其危险的，这是典型拍脑袋的“促销臆想症”。

促销切忌“刻舟求剑”

犯促销臆想症的大有人在，无论是在一线销售企划队伍中，还是中高层销售总监或市场总监等。曾看到一个销售总监对某销区五一节日促销活动的批语说：该投放方案在春节时投放过，效果很好，这次五一也建议按此传播，可解决该区域市场知名度不高的问题。这个批语让人看了好伤心，这不应该是一个销售总监说的话。

销售总监应该知道，时间和地点变化了，同一市场或终端所面对的主销客群也会发生变化，促销活动内容和推广投放方案也要相应调整。他更应该关注，在一些关键节点上，如促销活动设置的主销产品和力度，是否能真正抓住那部分想抓住的人，而围绕着这个紧抓目标受众群体的动作与投产比，是否合适。

如果一成不变模式化的判断市场，总是沉醉于以往的成功经验，那就是刻舟求剑。做市场和销售工作，需要诚实、务实、踏实的工作作风，跟随现实市场与预测未来市场的变化，灵活作出调整。

一些市场总监总是以为，每年年终做好全年的年度品牌推广计划就可以高枕无忧了，似乎未来一年的工作和业绩就已在掌控之中。掩耳盗铃的生意态度，让促销变得盲目，促销永远是以解决生意障碍为靶心的。对于淡旺季销售特征显著的行业来说，灵活运用促销，显得尤为重要。

淡季和旺季的矛盾总是让总监们烦恼不已。旺季时大干快上，终端需求旺盛，全国市场都开始疯抢，市场常常卖断货，工厂产能供给严重不足，恨不得多增加些生产线，多增加工人加班加点，把整年的预算缺口在短短时间内一口气补上；可淡季时，渠道和终端的冷清让销售人闲得发慌，拉长产品线，针对不同市场不同时节推不同的主销产品，只是一种理想的假设，实际是，淡季相当长一段时间内，销售会觉得无货可卖，卖不出去，工厂产能闲置，生产线和工人又似乎都成了多余。

将促销与生意障碍挂钩

如果头疼医头，脚疼医脚，靠调整生产能力来解决这个矛盾，会让成本和劳资关系面临很大压力，而促销，却可以将这个看似解决不了的问题轻松化解。

在旺季到来的前两三个月，市场总监就应该有预谋的将旺季易断货的主销产品提前进行渠道促销，让工厂按照旺季的产能进行满负荷生产，提前将渠道经销商的资金、库存和货架占满，迫使经销商重视自己产品在旺季的销售，而不是将资金和精力用在竞品上。旺季到来后一个月，市场总监就应该转移促销的方向，集中经销商的下游分销商和终端进行促销，将经销商的库存分流，当铺货率和陈列指标达到要求后，就全力转向终端促销和高空广告拉动，协助渠道快速消化淡季储备库存和旺季提货，不让终端有任何断货的机会。

踩准销售的节奏，灵活分解产能，用市场的手段来解决淡旺季生产问题，而不是一味机械的靠调整生产工人、生产时间和生产线来解决，会极大的考验总监们对生意的整体运营能力，眼光不能只是盯着销售，不能只知道抱怨“断货”“无货可卖”和“广告不到位”。

做市场，最怕的就是被市场表象所迷惑。促销如果不与生意挂钩，会导致市场总监对销量的来源模糊不清，不知道促销效果到底怎样，究竟是巩固了多少存量，让多少老顾客没有流失掉，又增加了多少增量，吸引了多少新客流。这些促销后的销售构成结果，是否又达到了最初设定促销的预期？

象新京报，在北京老牌大报的夹缝中求生，一开始总是在自己广泛的自建发行渠道大做买赠促销，送帽子、香皂、洗衣粉等生活用品，确实吸引了不少人购买。可是新京报没有意识到，靠促销求得的上市火爆，并不等于报纸本身的内容质量好，媒体与其他行业本质一样，产品力是根本，内容永远为王。新京报很快就陷入了进退两难的尴尬，一促就动，不促就死，可每促一次都是赔本赚吆喝。

找清促销的真正方向

新京报促销所吸引到的人，并非真正认同其内容的人，而是一群奔赠品而来的贪图便宜客群，他们根本不是新京报的目标受众，随时会流失。市场总监们面对销售低迷处境，一定要分外冷静，面对促销火爆现实，更要格外冷静，生意的背后，是一个个有着鲜明特征的人，如果不能找出那群人到底是谁，购买目的和动机，以及购买障碍，促销的方向就会模糊不清。

曾有区域销售经理提报一个针对中高考生群体的促销，去年做得不太成功，今年仍然要做，可还是去年的老办法，只是以为力度不够，把赠品的力度加大了一些。销售经理根本就没仔细想过，去年的促销方案针对中高考生只是打折，却没有针对性的设计一个适合他们消费的主销产品，在传播上也没有锁定中高考的父母购买者群体进行传播，而只是针对考生消费群体。今年故技重施，旧有的销售障碍仍没解除，促销效果肯定也不会好到哪去。

诊断病根，对症下药，是治病救人的不二法则。如果病根都找不到，只是被表象所迷惑，求解的药方也只会是治标不治本，甚至会病上加病。比如有个减肥胶囊，在一个地方日报和电台上狂投广告做促销宣传，称促销期间只需18元就可以买到价值49元一盒的减肥胶囊。尚且不说其媒体投放计划是否精准，单看这个促销活动内容本身，就会让人糊涂。减肥胶囊产品首要的障碍就是打消目标受众对产品功能有效性的顾虑，让她们确认有效，但是这个促销，会让人疑窦重生，18元就能买到，毛利空间这么大，质量会有保证吗？

一个新保健产品，在大家对功效和使用习惯还没建立起来的情况下，就靠大力度促销来吸引人气，对后续市场的操作是有极大障碍的。不仅价格很难恢复到正常市场指导价，而且对于高信任危机的保健产品来说，大力度促销直接会让人不敢尝试，谁也不敢拿自己的身体甚至生命开玩笑。

好的方案，更需好的执行

不过有时候，病根即使找到，也并不意味着成功就随手可得，找到正确解决病根的方法更为重要。象有些餐馆，知道生意不好是因为客流不够，大家不知道自己，于是到处在餐馆周围派促销单，可顾客到店里一看，才发现自己上当受骗。要么是说您现在吃饭的这个时间不打折，要么说素菜打折荤菜不打折，要么是说包间打折普通桌不打折……，餐馆老板自以为愚弄别人赚了便宜，却没想到这种短视的促销恰恰断送了未来一大片的生意。上当的顾客不仅自己不会再过来，他们还会把坏消息带给周边人，负面口碑很快就会将餐馆生意淹没。

也有一些好大喜功的管理者，促销方案一出来，就在办公室里喜形于色，似乎促销产生的数亿销售已经伸手可得。可事实上，一个正确促销方案的完成，仅仅是意味着好的序幕刚刚开启，好的方案，更需好的执行。

比如广州天河城百货，那促销就一个字形容：乱。周年庆的时候，天河城做了次“满300送200元现金卡”的促销活动，四处宣传，大赚人气，但闹哄哄的购物环境不仅没让消费者感受到购物乐趣，反而因兑换现金卡而大排长龙，让人们怨声载道。天河城没有预先安排好更多现金卡兑换点，没有预定更多的保安维护现场排队秩序，也没有延长活动期间的购物时间，使得活动结束后还有大批人现金卡没有兑换使用，投诉谴责声不断，直接导致促销后的生意好几个月都没回过劲来，老会员顾客更是信心大损。
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